文档介绍：《商务谈判》思考题
分析论述题
答案
艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。
答题要点：
此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，
(1)艾柯卡运用了最后通牒商务谈
工人罢工。
判策略(也叫最后期限策略或时间压力
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而
策略)；这种谈判策略最大的特点是最
艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。
后施以压力以求合作。
他把自己由年薪的 36万美元减为10万美元，公司高级
(2)选择该种策略最好的前提条件
职员的工资则降低 10%随后他找到工会会长要求削减
是确信对方除了自己以外，很难再选择
工资，由原来的每小时 20美元减为每小时17美元。人
岀合适的合作伙伴，己方处于优势；运
心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答
用这种策略，要注意在谈判开始时，先
应。双方僵持不下。
谈敏感的、重要的冋题，把次要冋题放
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最
到谈判尾声；双方利益要求的差距不超］
后命令：我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早
过合理限度；同时在谈判期限方面，不
上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公
能事先做具体规划，因为这样会给己方
司破产！何去何从，悉听君便。 ”说完，头也不回地走
了。
工会答应了艾克卡的要求，并未岀现有人估计的骚
乱现象。
请回答：
艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？
选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？
增加无所谓的压力。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小
答题要点：
组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点
(1)美国公司谈判代表运用了挑剔
时，比预定时间晚了 45分钟。美方代表对此极为不满，
式开局策略；在谈判开始时，美国代表
化了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，
连续指责巴西代表迟到，这是一种情感
如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时
攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处
间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，
于被动，美国代表就能从中获取有利条
只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴
件，开局气氛属于低调气氛。
西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无
(2)作为巴西代表，在面对美国谈判
措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方
代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，
提岀的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就
米用疲劳战术”。先让美国代表介绍他
签订了合同。
们的产品和未来计划，然后我方礼貌的
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再
道歉，表示有些问题没听明白，请美国
发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚
代表就某个问题或几个问题反复进行
了。
陈述。消磨几次之后，美国代表已经在
请回答：
心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈
(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？
判气氛的控制。这时我方突然解释迟到
试图营造何种开局气氛？
的原因，举岀我方的优势条件，并说明
(2)如果你是巴西