文档介绍：员工培训 销售课程
销售知识与技能培训
课程名称
公司介绍
课件类型
销售课程
标准课时
20
课件编号
XS-001
编制部门
总经办
初版日期
修订日期
1
目录
1
2
3
4
5
6
7
8
2
客户认知
销售第一步：从认识我们的客户开始
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客户认知
客户分类
挖掘机行业的用户，按照不同的分类标准，可以分为以下几类：
，可以分成两大类：
矿山类客户和工程类客户
：矿产能源开采
特点：规模相对来说较大，自有挖机为主，外雇为辅，挖机是作为生产工具使用，收入来源于开采的矿产销售。
：路桥、水利、市政、园林、 建筑等
特点：规模大小不一，自有少，小规模以对外租赁的客户占大部分，这个客户群体挖机是投资，收入靠挖机租赁费。
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客户认知
客户分类
，可以分成两大类：
自用挖机类客户和租赁类客户
矿山类和工程类客户数量对比
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客户认知
客户分类
：
特点：有自己的工程，规模较大，资金实力较强，购买挖机主要是用来提高工作效率；如矿山
：
特点：自己没有工程，靠承揽别人的工程，规模相对较小，资金实力弱，购买挖机主要是用来挣租赁费。
自用类和租赁类客户数量对比
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客户认知
，可以分为：
个体户、工程队、工程承建公司、自营工程公司
：规模很小，一般1-2个人（挖机老板、司机），1-2台挖机，资金实力差，靠承揽小工程（小的村改造或市政活：修、平路、挖沟、坑、槽等）赚取租赁费，揽活能力差，零活多，不稳定，赚钱能力差；
购买决策简单，快，个人说了算，受圈内有影响力的人士影响大。
客户分类
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客户认知
客户分类
：由个体户以亲戚、老乡、朋友关系作为纽带，自发组成，属合伙人性质，规模比个体户要大，5-10人左右，挖机5-15台，资金实力较强，可承接更大（可二次承包较大的市政、路桥、水利、园林等工程）更多的工程，工程相对工期较长，合伙人有一定的简单分工（揽活、设备管理、要账催款等）。
购买决策相对较复杂，也较慢，需合伙人协商决定，受外人影响小。
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客户认知
客户分类
：即大的工程承建商（如三建），公司一般规模大，资金实力雄厚，有完善的组织架构（技术部、采购部、工程部等），可承接国家、省市级的大工程。
购买决策复杂：一般一次采购量大，全款多，采取招投标形式，需要经过技术部出设备性能指导文件，采购部采购审批等流程，购买决策周期较长。
：如矿山企业等，规模一般较大，资金实力雄厚，组织机构相对较完善，只做自营工程。
购买决策相对工程公司简单一些。
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客户认知
客户分类
不同类客户数量对比
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