文档介绍：: .
商务谈判策划书（卖方）
商务谈判卒
策划书
关于向 A 公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于 6
月 28 日在 A 公司举行正式洽谈一、谈判主题
向 A 公司销售本公司的平板电视
二、谈判团队组成
主谈：公司总经理杰•布朗
公司副总经理杰克•布朗
技术人员：法律顾问麦克•怀特
三、谈判前期调查
（一）. 本行业背景调查：
从 2005 年年初起 , 各地平板电视销量一路飙升 , 价格也开始大幅下跌 , 销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
1. 平板电视市场的供求情况（近两年）
2. 价格趋势
平板电视销售量份额进一步提高 , 外资品牌销售出现分化。 2011年平板电视品牌销售量份额同比提升 17%,占整体市场销售量份额的 %, 在二三级市场优势更加明显 , 市场占比达到 %。价格有所下滑。
3. 未来发展趋势
（1） 40 英寸以上电视机将成为消费主流。
由此可见 , 小尺寸平板电视价格已基本触底 , 大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦
点。
但是,根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了 1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为 15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台 ,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时 , 更可以快速实现所谓的薄利多销 , 将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的 A公司和苏宁。
（2）其他方面：画质成为需求热点
在对平板电视选购的因素调研中发现 , 画质超过了价格和功能配置成为 2011年消费者大关注因素 , 也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下 , 消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现 , 关注 3D电视和智能电视的人群，对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看，品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。
2. 我方企业背景（企业规模,产品市场占有率 ,生产能力等）我公司是世界上民用 / 专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之
一, 它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一 ,同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到 2002年 3 月 31 日结束的 2001财年中的合并销售额达到 570亿美元 , 全球雇员总数达到 15 万多人。
面向在 2005 年即将真正到来的宽带网络时代 , 我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境 , 使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界 , 我公