文档介绍：z
商务谈判筹划书(卖方)
　　商
　　务
　　谈
　　判
　　策
　　划
　　书
　　卖方(C pany)小组成员: 10203229夏杰 10203233 ,同时位列家电连锁第一名,继续领跑中电零售业。
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　　在长期经营实践中,A公司电器形成了独特的商品、价格、效劳、环境四大核心竞争力,全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品,使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了A公司家电的价格优势。完善的售后效劳体系、高素质的售后效劳队伍和一整套完善的售后效劳制度体系是A公司电器的规模化经营的根底。A公司电器先后获得市消费者协会授予的“售后效劳信得过单位〞,中国消费者协会的“诚信单位〞等荣誉,2004年,A公司重新整合效劳理念推出“彩虹效劳〞,成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌效劳体系的商家。同时,A公司电器在全国各地推出了精品旗舰店,积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
　　
　　1、.双方利益及优劣势分析
　　2、谈判议题确实定
　　问题一:中方的订单多大?
　　分析:订单大小直接影响我方能给出多大的折扣,我方要尽量争取对方更大的订单。
　　问题二:中方能承受怎样的价位?
　　分析:我方要最大限度地提高本产品的交易价格,增加利润。如果双方给出的价位相差甚大,且双方都不肯做任何让步,则可以考虑是否需要终止谈判。
　　问题三:中方欲我方什么时候交货?
　　分析:如交货日期紧,我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽误交货日期。
　　问题四:中方欲采用什么付款方式?
　　分析:因为是第一次合作,不清楚对方的信誉,尽可能地争取即期信用证。
　　问题五:关于保险问题的讨论。
　　分析:对方想要保什么险,保多大的险,由谁承当保险费用。
　　
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　　(1)最理想目标:对方能承受的价格高于我方期望值,对方做出屡次让步,将双方利
　　益最大化,并且维持长期合作关系。
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　　(2) 可承受目标:双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给中方,双方还有
　　望维持长期合作的关系。
　　(3)最低目标:我方做出最大的让步。
　　目标可行性分析:一般的平板电视销售价格要高于$20,000,但是我方给出的价格已经低于$20,000,且还给出相关折扣,已经是非常优惠的价格了,这在国际市场上先例不多,我方开出这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益,但是众所周知,中国国土面积广阔,人口多,市场广阔,这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。
　　2. 底线:
　　(1)给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限、支付方式。
　　(2)建立长期合作友好关系
　　六、开局及谈判策略
　　
　　方案一:协商式开局
　　我公司现已成为是世界上通讯产品和信息技术领域的先导之一,同时A公司也中国最大的家电零售连锁企业。双方的实力比拟接近,而且以前也未有过商务上的来往,第一次合作,采用协商式开局有利于谈判的顺利进展。
　　协商式开局策略是指以协商、