文档介绍：第七章国际商务谈判
语言和非语言沟通技巧
谈判中信息的传递与接收,需要通过谈判者之间的叙
述、顸听、提问、回答、拒绝、辩论以及说服等方法
来完成。在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟通
技巧的运用,以便圆满完成谈判任务。
案例
空中客车公司
贝尔拉第埃1975年加盟该公司
与印度航空公司的一笔交易
与美国西部航空公司的交易
美国东部航空公司
第七章国际商务谈判
语言和非语言沟通技巧
国际商务谈判的语言特征
二、国际商务谈判的语言沟通技巧
、国际商务谈判的非语言沟通技巧
、国际商务谈判的语言特征
客观性:是指谈判过程中的语言表述要尊重事实,
反映实情。“以诚相待”
针对性:谈判要始终围绕主题,有的放矢;
逻辑性:符合思维规律;
规范性:语言表述文明、清晰、严谨、精确;
·技巧性:语言幽默
案例
两个多星期僵持不下的谈判被说成是“奥运会拔河比赛”
周总理关于“马路”的解释
基辛格与前苏联外长葛罗米柯的较量
纳尔逊曼得拉的生存之道
回避是新闻发言人常用的手法
二、国际商务谈判语言沟通技巧

3回答的技巧

6说服的技巧
1叙述的技巧
主谈人闻述已方立场、观点和要求的行为,或指出对
方立场、观点和要求中存在的不合理部分,进而提出
双方合作成功可能的大小、机会和障碍,双方经由合
作可以获得的各种利益等。
1叙述的技巧
叙述的基本方式
精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
叙述的基本要领
口齿清楚,语言通俗
叙述简明扼要
〉注意叙述的准确性
注意头尾:首因效应、近因效应
注意语音语调表达的含义
案例
·美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年
的热门人物,被英国语言学家评为2003年度“不知
所云奖”得主
我们知道他想说什么,但是我们不知道我们是否真
的知道他所要说的意思。
首因效应与近因效应
首因效应:是指社会对象最先给人留下的印象,往往先入
为主,对后来的印象起着强烈的影响;
近因效应:是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深
刻,对以后的印象也起着强烈的影响。