文档介绍：第五章 商务谈判策略
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学****目的
了解商务谈判策略的特征
理解商务谈判策略的含义
掌握商务谈判各阶段可实施的策略
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主要内容
第一节 商务谈判策略概述
第二节 开局阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
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第一节 商务谈判策略概述
1、商务谈判策略的含义
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称
是一个集合概念和混合概念
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第一节 商务谈判策略概述 2、制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素
寻找关键问题
确定具体目标
形成假设性方法
深度分析假设方法
形成具体的谈判策略
拟定行动计划草案
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第二节 开局阶段的策略
协商式开局
坦诚式开局
适用：实力比较接近的双方，过去
没有商务往来，第一次接触。
做法：使用外交礼节性语言、选择
中性话题、本着尊重对方的态度，
不卑不亢。
适用：双方过去有过商务往来，而
且互相比较了解，关系很好；以及
实力不如对方的谈判者。
做法：真诚、热情地畅谈双方过去
的友好合作关系，坦率地陈述己方
的观点以及对对方的期望；坦率地
表明己方存在的弱点
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第二节 开局阶段的策略
慎重式开局
进攻式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来
但对方曾有过不太令人满意的表现
做法：对过去对方的不妥之处表示
遗憾，并希望通过本次合作能够改
变这种状况。不急于拉近关系，用
礼貌性的提问来考察对方的态度、
想法。
适用：谈判对手居高临下，有以势
压人、不尊重己方的倾向
做法：有理、有利、有节，要切中
问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，
适时转变做法。
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第三节 报价阶段的策略
一、价格起点策略
1、吊筑高台（欧式报价 ）
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略
喊价要狠，让步要慢
应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据
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第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价）
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
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第三节 报价阶段的策略
二、除法报价策略
以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
三、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
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