文档介绍：屯河番茄酱营销战略计划屯河股份有限公司市场部 2000 年12月草案、讨论稿, 版本 v 修改日期: 2000 年12月12日屯河股份番茄产业营销战略和计划 2 ?行业现状? SWOT 分析?营销战略?营销目标?营销组合?具体计划和方案?行动计划时间表?组织结构?销售管理?市场信息库与市场调研?假设与说明?各区域营销计划?北美市场营销计划?欧洲市场营销计划?独联体市场营销计划?日韩市场营销计划?东南亚和中东市场营销计划?国内市场营销计划?附录目录草案、讨论稿, 版本 v 修改日期: 2000 年12月12日屯河股份番茄产业营销战略和计划 3 摘要屯河从 98年介入番茄产业,借助强大的资本势力,在短短两年内生产规模以几何级数扩张,成为业内重量级企业。因此屯河的一举一动都对行业产生影响,同样,业内的风吹草动对屯河番茄产业的生产经营也会产生重大影响。屯河作为一个后来者,怎样才能能有计划扩张自己的市场份额;迅速而稳定的占领市场,是一个当务之急的问题。本“战略”从屯河番茄产业的整体战略出发,提出市场战略构想;设计出一套合理的、可操作性强的组织结构和营销组合;制定了具体实施计划时间表;强调了信息系统的重要性、利用现代信息资源与工具。将全球划分为几个大的目标市场,分析的各目标市场的现状以及屯河与各主要竞争对手的差异,提出屯河所采取的策略及目标,用于指导屯河番茄产业市场开拓。本“策略”将全球划分为北美、欧洲、东南亚、日韩、独联体、中东以及国内市场等七个目标市场。北美指墨美加三国。美国是全球最大的番茄生产国和消费国,近年几家大的番茄生产企业濒临破产,为屯河进入美国市场、扩大市场份额提供了机会。屯河采用中间商、收购破产企业取得市场以及直接面对用酱企业三种方式,通过美国辐射墨加两国,最终取得 8万吨的份额。欧盟是世界上最重要的番茄贸易市场,年进口量在 10万吨以上,屯河要以优良而稳定的品质,通过与拥有 50% 市场份额的的前 5名大的食品企业合作,获得该地区 80% 的进口市场份额,进而辐射非洲大陆。日韩是目前全球番茄制品消费增长最快的市场,屯河要利用地缘优势取代智利,并通过与几家主要供应商的合作成为两地最大的、占统治地位的原酱供应商。在国内市场,屯河一方面要向其他企业供应原酱,另一方面还要主宰番茄制品的终端市场,并纳入屯河饮料营销整体战略,成为屯河庞大食品家族的组成部分。草案、讨论稿, 版本 v 修改日期: 2000 年12月12日屯河股份番茄产业营销战略和计划 4 制定和实施营销战略计划的流程图摘要 SWOT 分析机会与问题产品市场定位营销战略营销目标企业信息竞争定位营销组合方案、行动计划销售计划实施和监控销售管理信息反馈竞争信息客户信息市场细分目标市场市场调研市场信息库市场背景信息草案、讨论稿, 版本 v 修改日期: 2000 年12月12日屯河股份番茄产业营销战略和计划 5 竞争比较行业分析通过竞争力各方面的比较和分析,排出屯河股份加以改进和发展的优先次序,加入到行动计划,制定出各个提高市场竞争力的解决方案屯河中基天业美国土尔其智利伊朗权数重要性改进的代价竟争者改进潜力说明(1 -7) (1 -7) (1 -7) (1 -7) (1 -7) (1 -7) (1 -7) 高中低高中低高中低设备/工艺 6 5 品质检测产品开发中高中原料生产中中中储运高中红色素粘稠度中响应时间高中高投诉处理高低高用户满意度高低高说明:1 分为最低;7分为最高因素质量成本加权平均客户服务技术草案、讨论稿, 版本 v 修改日期: 2000 年12月12日屯河股份番茄产业营销战略和计划 6 国外市场 SWOT 分析?收购兼并整合的管理能力和资本运作能力?产品的价格具竞争优势?生产设备新,产品质量不断提高?原料基地的独特环境和规模优势?成本仍有下降空间?直销网络的建设刚起步,目前的销售仍主要集中于老客户,销售过分依赖数量不多的中间商?进入番茄产业时间较短,市场信息的收集和分析缺乏规范化,销售管理有待改善?产品品质仍较“大众化“,检测手段较单一,还不能够满足大食品商等特定用户的品质要求?国际上有一些酱厂和食品企业面临破产,为屯河的兼并收购和进入当地市场提供了契机?大食品厂商愿意尝试采用新供应商,分散分险?若干目标市场的高速增长和市场潜力?国内同行无序的价格竞争?目前国际市场供大于求,价格疲软优势(S trengths) 劣势(W eaknesses) 机会(O pportunities) 威胁(T hreats) 草案、讨论稿, 版本 v 修改日期: 2000 年12月12日屯河股份番茄产业营销战略和计划 7 屯河产业发展方向?以生产为中心向以销售为中心发展从初略估计进行生产过渡到以定单指导生产?后向一体化向前向一体化发展从