文档介绍：销售激励方案( ) 目录: 一、激励方案实施办法二、各岗位考核指标设定与解释 1、 TDM 2、 OPCR( 灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营 CR(灌瓶厂城市) 3、 OPADR( 餐饮 ADR ,灌瓶厂城市) 4、 OPTDS (含餐饮 TDS ,灌瓶厂城市) 5、 OTCR (灌瓶厂城市、营业所城市)、 CSTDCR( 县级城市) 6、 OTTDS (灌瓶厂城市) 7、 DSDCR( 个别区域)8、 DSDTDS (营业所城市) 9、 WDR (灌瓶厂城市、营业所城市、县级城市、乡镇) 10、餐饮 WDR (灌瓶厂城市) 11、 WATCR (灌瓶厂城市、营业所城市)、 DCR (县级城市)、 DWDR (乡镇)、餐饮非直营 CR(灌瓶厂城市) 12、 TT-TDS (灌瓶厂城市、营业所城市) 13、营业所市外 TDS (县级城市) 三、任务划分/报表时间●激励方案实施办法一、目的?明确工作目标和要求,体现公司的业务导向。?最大化激励员工积极工作。?分配员工月度绩效奖金。?为员工培训、晋升、转岗、淘汰提供参考。二、原则: ?增大奖金浮动范围,加大销售激励的力度; ?更关注核心指标,考核目标更为明确; ?真正关注高绩效者,激励销售员工超越销售目标; ?关注总销量的同时兼顾不同类型产品; ?在关注销量完成的同时,注重其它指标完成的过程管理。三、适用对象: 南京百事销售区域内的销售人员,包括 TDM 、 TDS 、 CR。四、生效日期: 2010 年1月1日五、销售奖金计划: 1. 销售目标奖金定义销售目标奖金是指当各项评估指标均 100% 达到目标时, 销售人员的奖金的收入。 2010 年 TDM 的目标奖金 TDM 的工资与奖金的比例由 70: 30 调整为 80: 20, 目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整; 2010 年 TDS 的目标奖金 TDS 的月度标准工资与月度标准奖金比例由 60: 40 调整为 70: 30 ,月度目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整。 2010 年 CR 的目标奖金 2010 年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由 50: 50 调整为 60: 40, 月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。 2. 评估指标销售奖金根据以下两个重要方面予以评估: 类别销售奖金评估指标权重评估业务代表销量奖金销量 Sales Volume 包括碳酸产品(CSD) 与非碳酸产品(NCB) 60% 每月评估一次其它奖金其它 KPI 指标/SDO 指标 40% 一线销售主任(主管) 销量奖金团队销量 Team Sales Volume 包括碳酸产品(CSD) 与非碳酸产品(NCB) 70% 每月评估一次其它奖金其它 KPI 指标/SDO 指标 30% 一线销售经理销量奖金团队销量 Team Sales Volume 包括碳酸产品(CSD) 与非碳酸产品(NCB) 70% 销量指标每月评估, 其它指标每季评估其它奖金其它 KPI 指标 30% 说明: 销售经理和销售主任(主管)的销量指团队销量 Team Sales Volume OPADR 、以助销量为主的 CR 岗位: 销量奖金和销售发展奖金的权重根据岗位职责调整. 月度评估为当月 1 日截至当月最后 1 日的实际发生销售结果为计算依据; 季度划分: Q1指1 月、 2 月; Q2: 指3 月、 4 月、 5 月; Q3: 指6 月、 7 月、 8 月; Q4: 指 9月、 10月、 11月、 12月; 季度评估按每季度 1 日截至当季度最后 1 日的实际发生销售结果为计算依据。 3. 销量的评估标准关于 TDM 的销量考核团队销量目标奖金占目标奖金(OTB) 的 70% (权重比) ,目标由所属 UM 年初制定审核, 并经每一位 TDM 确认。销量目标包括碳酸产品(CSD) 与非碳酸产品(NCB) 两类; 销量奖金根据团队月度销量业绩来确定,即当 TDM 团队两类产品销量总业绩达到目标的7 0%及以上,方可享有此项奖金,并在奖金达到 200% 时封顶。销量奖金计算方法: - 若团队月度总销量完成小于 70% ,则该 TDM 月度销量奖金为零; - 若团队月度总销量完成大于等于 70% 但不足 100% , ,则奖金计算公式为: SV 完成率x 目标奖金 x 权重比; - 若团队月度总销量完成大于等于 100% , 碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过 100% ,则总销量超出 100% 部分按倍给予奖励,计算公式为: [100% + (SV 完成率-100%) x ]x 目标奖金 x 权重比; - 若团队月度总