文档介绍：销售拜访流程
培训部
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课前互动
分组讨论:
您认为销售拜访的流程是什么?
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销售拜访的基本流程
访前
准备
接触
阶段
探询
阶段
聆听
阶段
寻找
客户
成交
递交
呈现
阶段
处理
异议
跟进
阶段
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流程一:寻找客户
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寻找客户
客户来源渠道:
互联网搜集法
书本搜集法
媒体搜集法
会议搜集法
走访搜集法
交际搜集法
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流程二:访前准备
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如何约见客户
1、预约客户前的准备
2、 约见客户的技巧
见客户前的准备
1、思想上要准备好
2、销售工具的准备
流程二:访前准备
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流程二:访前准备
a) 做好自己当周的约见时间计划，如什么时间可以安排约见、每天完成几次约见
b) 根据以前沟通记录，确认约见客户的范围，提高约见的效率。客户范围包括：
在电话沟通中有购买意向，需要约见进行成交的客户。
在电话沟通中非常感兴趣，需要约见进行进一步沟通的客户
在电话沟通中不是很感兴趣，但是自己有信心且有理由，可以在约见中引起对方兴趣或成交的客户
c) 准备好客户的资料，并且根据以前沟通记录对客户会提出的问题及要求有个大致的预期
1、预约客户前的准备
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a) 开场白要主动提示约见时间，如：
“张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？”
“张先生，不如我们干脆就约一个时间见面详谈如何？你看星期四早上方便吗？还是星期五上午比较好呢？”
b) 约见客户需要让他了解4件事：
他就是你要找的人选
你的访问会很短
你不会给他任何压力
客户没有义务去为你做任何事
“请您给我10分钟时间，把我们百度的优势介绍给你，然后再由你来评判”
流程二:访前准备
2、 约见客户的技巧
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c) 如何应付客户的拒绝
如果客户说“我没时间”、“我现在没空”
“我理解。我也总是时间不够。不过只要给我几分钟，你就会明白，我们的产品对你是多么的重要了！..”
“没关系，你这样的职位当然会很忙了，那你看我周四上午再和你约时间好吗？”
如果客户说“我没兴趣”
“我完全理解，对这样一个您不了解的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑和问题很自然啊。让我当面为你解说一下吧，你看星期几合适呢？”
如果客户说“我没钱”
“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的竞价排名，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？”
如果客户说“我先要和张总经理商量一下”
“我明白了，不如我们约个时间和张总经理一起详谈如何？相信我可以为你们解决所有的问题，这个周四合适么？”
如果客户说“我还要考虑一下”
“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了么？容我直率的问一句：你顾虑的是什么呢？”
如果客户说“我再考虑考虑，下星期给你电话”
“欢迎你来电话，不过你那么忙，不如还是我找你吧？我星期三下午给你打电话可以么？还是你觉得周四上午会比较好？
流程二:访前准备
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