文档介绍：客户研究与客户分析
目录
客户研究目的
①②③④
客户分类研究
客户分析与应用
客户信息采集与管理
客户研究目的
令了解住宅置业客户的细分规则
令了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活
偏好等
令掌握客户分析的方法和应用
■客户分析与产品定位
客户分析与营销策略
客户分析与销售调整
令掌握客户信息采集的方法
客户分类研究
客户分类研究
令分类依据
购买力
客户分类研究
分类依据
家庭结构生命周期
客户分类模型
今分类模型(住宅)
中产型
单身E
新新人
10-30以上万元年30-10万元年10万元以下
家庭结构客户类型
购买力客户类型
客户分类模型客户类型描述(购买力客户类型)
购买力客户类型描述要
1、家庭年收入水平
2、职业背景
3、生活偏好
、置业偏好
客户分类模型客户类型描述(购买力客户类型)
购买力客户类型描述要
中产型
家庭年收入水平
1030万元/年
2、职业背景
欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主
咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员,制造类行业的高级工程师
政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业
者、高校副教授和教授、中学高级教师等。
3、生活偏好
生活调性:事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭
生活偏好:善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动
休闲和娱乐比较考虑经济承受能力,计划性很强,不太进行较高的娱乐
和购物消费。生活和工作节奏较快,追求快捷和便利
客户分类模型客户类型描述(购买力客户类型)
购买力客户类型描述要
中产型
4、置业偏好
偏好产品特点:生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型
置业支付特点:首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可
以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖