商务谈判前的准备--谈判目标,谈判议程,模拟谈判.ppt

文档介绍：思考题
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2. 试分析谈判组织的人员分工与配合。
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4. 简述商务谈判人员的素质要求。
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第一节 谈判目标的制定
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谈判目标层次
一，企业总目标
二，谈判目标
三，谈判某一阶段的具体目标
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一 企业的总目标
它是企业目的和任务的转化，分解。决定着企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗目标。是制定分目标的依据，总目标确定后，谈判人员就可以明确在每次谈判中的目标和责任，明确自己所处的地位及谈判成功的意义。从而采取相应的谈判策略和技巧，以保证实现企业的总目标。
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二 谈判目标
指每次谈判所要达到的目标。它是谈判活动的总目标，对企业生产经营活动来讲又是分目标，或者是具体目标。
谈判目标的制定极其重要，它关系到企业总目标的实现，又决定了在谈判中每一阶段具体目标的制定，以及在谈判中所采取的策略。
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确定谈判目标一般包括以下几个因素：
交易额 价格 支付方式 交货条件
运输 产品规格 质量 服务标准
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谈判目标的层次
一，最优期望目标。即谈判的理想目标，谈判期望达到的最佳结果。它是在满足目标制定者的基本利益之外，加上一个增加值。所以，最优期望目标也被谈判专家称 为“乐于达成的目标”。
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美国谈判专家卡洛斯对两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买主喊价较低，则往往以较低的价格成交。这里的卖价，买价就是谈判最优期望目标的主要内容。
基辛格：谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。
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二 可接受目标。是目标制定方最基本，最主要的利益所在，是要坚守的主要防线。在谈判桌上，双方争执的目的，主要是为了保护各自的可接受目标，利用最优目标做掩护，实现可接受目标。
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博尔韦尔策略
日本松下电器公司对博尔韦尔策略
的应用。
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