文档介绍：得实未端渠道销售培训手册
(分公司销售人员)
一、销售人员的使命与职责
二、渠道销售流程
1、寻找客户
2、筛选客户
3、了解需求
4、提供解决方案
5、处理拒绝
6、成交、下订单
7、压货
8、回款
9、良好的服务
◆使命:
渠道销售人员负责产品分销、助销、促销等到达所覆盖客户, 以达到相应的销量、收款目标并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
一、销售人员的使命与职责
◆主要职责:
职责
衡量
1、开发
渠道覆盖率:每月不断开发新客户,加大渠道覆盖。
2、沟通
客户满意度:每日多于10个拜访(上门、电话、Email、传真、邮寄等方式) ,尽量实现:每周1次拜访/经销商。
3、助销
市场曝光率:不断拜访终端卖场,争取更多终端展示面积;保证终端卖场的助销材料的充足,善于利用各种助销工具布置卖场,完善终端产品及品牌形象;培训指导经销商销售人员,与经销商销售保持良好的朋友关系,提升临门一脚的销售能力。
4、促销
按公司要求认真贯彻执行促销活动,实现促销计划目标。
5、销量
实现每月销量目标及帐款回笼。
一、销售人员的使命与职责
二、渠道销售流程
二、渠道销售流程
1、寻找客户
寻找潜在客户是销售过程的第一步。在寻找客户之前,我们先要对区域市场环境进行系统分析并结合分公司自身的实际情况,清晰明确所需目标客户类型和了解客户大致所在的位置,这样才能使业务开拓做到有的放矢、步步为营。
寻找客户,我们应该遵循下面的步骤:
A、市场环境分析。
分公司须对目标市场针打市场容量、目标市场渠道经销商分布、目标市场竞争产品销售政策有一系统的了解。
B、自身的评价。
清楚分公司在该区域的号召力及产品销售的关键作用力,渠道管理人员的数量及能力,评估渠道管理人员工作饱和度等。
C、制订渠道策略。
D、明确渠道选择标准。
二、渠道销售流程
二、渠道销售流程(寻找客户)
渠道功能特点分析
根据渠道特点区分,渠道经销商主要分凹面客户、凸面客户、平面客户
凹面客户
这种类别客户通常销量较大。生意交往过程中关注点是产品/价格/成本等产品层面的问题,比如省城打印机分销商,与他们交易时价格通常都压得很低,厂家的单台销售利润少,不过我们大部分的销售指标主要是靠凹面客户来担当完成。
凸面客户
这种类别客户提货量中等,每月都有稳定提货。生意交往过程中关注点是厂商的销售支持、服务支持等增值服务内容,价格不是其主要的考虑因素。如政府采购供应商或硬件经销商。凸面客户虽然销售量不是最大,但单台利润高,一旦客户关系管理到位,就能长久稳定创造价值。
平面客户
平面客户也称窗口型客户,通常提货量少,销量不稳定,断断续续的提货。他们的销量和利润贡献在这三种类别的客户中是最少的。平面客户在渠道中的作用体现于产品及品牌形象宣传方面,由于他们的网点分散,受众面广,对产品的市场造势有极大的帮助。
统称认证经销商渠道
得实未端分销渠道策略
二、渠道销售流程(寻找客户)
省级分公司
网点推广能力强地区
网点推广能力弱且没有很好的发展计划或没有网点地区
发展网点为本区域的授权经销商
增值经销商
OA渠道
认证门市
营业推广
发展代理商为本区域授权经销商
认证经销商渠道
最终用户
统称认证经销商渠道
得实未端分销渠道策略
二、渠道销售流程(寻找客户)
地区分公司
地区分公司所在地
非地区分公司所在地的地级城市、县城
增值经销商
OA渠道
认证门市
发展代理商为本区域授权经销商
认证经销商渠道
最终用户