文档介绍：1
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项目建议书
2010年 IMSC---教育培训中心
销售人员能力提升课程
◎成立于1999年,由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建,是一家专
注于工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。
◎专注于工业品营销领域,以专业精神为客户创造最大价值,与客户共享成
功的喜悦是我们永远不变的核心价值。
◎成立11年来,IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善企业营
销力、提升企业竞争力”的经营理念,为国内来自工业电气及自动化、工
程机械,高新技术及IT行业,工业原材料客车行业,暖通设备与中央空调,
建筑及工程安装行业等八大行业的近700家工业品生产企业提供过营销管理
方面的咨询和培训。
◎十年磨一剑,锋从砥砺出!倾十年之功专注于工业品营销管理理论研究与
实践,终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领
袖地位。
挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力!
IMSC工业品营销研究院…
生活资料
生产资料
快速消费品
工业品行业
PA
1. 科特勒营销(经典4P)不是不正确,而是不实用,这个不实用应该是从事工业品的营销精英在实际工作的真实感受;
2. 而了解工业品营销的本质----最有效的方式就是走进 IMSC
IMSC观点:二者有明显差异
IMSC观点:工业品行业的特征……
区别
一般消费品
工业品
产品性质
日常快速消费品
项目营销(有行业性)
客户关系
买卖关系
个性化设计、客户量身定制
营销关键
品牌+价格
前期咨询+技术设计+安装质量+服务+品牌
销售成功
导购员
项目开发人员+方案设计+技术研发人员
销售周期
短
长
销售的价值
品牌
“四度理论”即:关系+价值+服务+技术
营销人员培训架构—三个主题
编号
三个主题
培训课题
时间
S1
能力模型之—
销售技能
卓越销售策略的七步法
1天
SPIN-顾问式销售
2天
项目性销售流程与管理
2天
获取高利润,应对价格战
1天
提升大客户关系来促进销量
2天
行业性解决方案式销售
2天
双赢谈判策略
2天
1—卓越销售策略的七步法
一、建立工业品行业的新关系营销
你够职业化吗?
职业化销售工程师的五个层次
成为职业销售工程师的三个秘诀
建立信任感的五个关键
瞬间建立亲和力的法宝
卓越有影响的沟通技巧
二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析
找准你的目标客户
五种客户分类及关心的内容
客户购买的信号
竞争态势与我们的策略
案例模拟:产品为什么不畅销?
三、找对人比说对话更重要
如何寻找目标客户
“上帝”为什么会发火吗?
客户内部的五种角色
为什么项目中期,我就陷入信息迷雾?
找对人的三个关键
案例:小鬼也能拆散到手的鸭子?
四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
如何听出话中话?
如何让客户没钱也要借钱来买卖
案例: “忽悠”大法的四个秘诀?
五、如何成为有魅力的表达者
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
经验分享:“四次拜访,成功搞定没有关系性客户”
六、行动是一个销售人员成功的关键
销售人员成功的关键
如何激发自我斗志与旺盛的生命力
人为什么不会行动的原因
行动是一个习惯
案例: “乔、吉拉德”的经典语言
2---SPIN—顾问式销售技巧
一、职业化顾问决定销售的价值
工业品销售的五项特征
顾问引导需求与推销的二大差异
职业化顾问提升的四个台阶
打造职业化顾问的三个法宝

二、分析并引导客户采购的需求
找出客户采购需求的动力
需求分析的六个层次
不满意是需求激发的开始
激发需求产生的二大秘诀
痛苦与快乐需求是关键
三、引导需求的五大提问法宝
引导需求的一项原则
提问的三大关键
引导提问的五大法宝
6W3H人体树提问模型
开放与封闭式提问的运用
漏斗式提问模型
增加润滑剂的四个技巧
逃离痛苦与追求快乐的秘诀
让客户产生行动最高原则
四、SPIN是职业顾问提升销售价值最有力的工具

逻辑性是SPIN运用的第一关键
漏斗提问是SPIN发挥的第二保证
激发痛苦与快乐是SPIN运用精髓
标准化是SPIN提升的辅助工具
S----情境型问题
P---难点型问题
I----