专业销售技巧培训.ppt

文档介绍：专业销售技巧
前言
强化专业化销售的必要性:

客户需求日益复杂的需要
顺丰服务定位的需要
专业化分工的需要
销售工作本身的需要
专业销售的基本原则
以客户为中心(customer-centered)
以客户需求(customer needs)为导向
客户关系管理CRM基本原则
专业销售=专业知识+专业技巧+专业态度+专业行为
练习
请分析销售产品(product) (service)的区别
请分析小型销售(small sales) vs. 大型销售(large sales)的区别
顺丰的销售分别属于哪一种?
购买的心理过程
需求认知
选择评估
解除顾虑
购买决定
实施阶段
需求与时俱进
(面谈)销售四个环节
开场阶段(opening)
调查了解阶段(probing)
演示能力阶段(demonstrating capability)
结尾阶段(closing)
开场阶段(Opening)
内容覆盖要点
你是谁?
来访的目的是?
获取客户同意你的提问
开场阶段(Opening)
注意要点
迅速进入业务主题,不要寒暄太久
不要迅速开始卖你的方案(solution)
第一印象
调查了解阶段(Probing)
为什么要调查了解客户?
调查了解阶段(Probing)
明确需求(Explicit Needs)
-买方的意愿、愿望或行动计划的明确的表达和陈述
暗示需求(Implied Needs)
买方对现存的难题、不满或困难的陈述
客户的那一种需求更能有效的促使销售成功?