文档介绍：大连理工大学
硕士学位论文
辽化机械厂压力容器产品市场营销策略的研究
姓名:王立岩
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:那日萨
20030901
要摘出在未来几十年阕,压力容器市场购买力水平将显稳中有升的趋势。在企业豹微辽化机械厂是中国石油辽阳石油化纤公司的下属二级厂,其主导产品为石油化工装置用压力容器,多年来一直服务于辽化公司的各生产装置。近几年,由于辽化公司内部市场的逐濒萎缩,企业制定了立足辽化、开拓外部市场的经营发展战略。本论文就是在这样的经营战略思想下,对压力容器的市场营销策略进行探论文首先对市场营销理论的发展过程和市场营销理论豹核心内容进行了阐述和回顾,以此做为理论基础。接着对压力容器市场的宏观环境进行分析,总结观环境分析中,主要分析了企业内部的结构和资源水平及主要供应商,为开发外部市场提供了有力的保障。在竞争环境分析中,讨论了企业的竞争地位、竞争者和竞争战略,制定了差别化的市场营销战略指导思想。最后,总结分析了辽化机械厂压力容器产品的市场营销策略,为O楹喜呗院凸叵涤O呗裕翰策略,以质量为重点,扬长避短,走差另铰灾罚患鄹癫呗裕圆煌嘈偷产品分别采用差别定价、撇脂定价等方法:促销策略,以人员推销为主,广告推销为辅的营销策略;渠道策略,以直接营销渠道为主,配合必要的间接营销渠道;关系营销策略,以顾客满意为指导思想,与顾客建立长期稳定的密切关系。关键词;压力容器;石油化工;竞争战豫;营销策跨缀讨。
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原创性声明大连理工大学宦畚本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下开展研究工作所取得的成果。除文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得大连理工大学或其他教育机构的学位或证书而产生的成果缪宦畚牡。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到声明的合法后果。并愿意为此承担一切法律责任。
。占地面积三十万平方米,拥有固定资产七千二百万元,职工五百八十八人,是一个为石油化工行业提供设备制造及修理服务的化工设备制造厂。该厂下设特钢、容器、机制一、机制二、容加、备料、锻压、槽车、阀门、检测等十个分厂,设有生产部、经营部、质量管理部、供应部、技术部等生产技术性和职能管理性科室。该厂压力容器生产持有国家质量技术监督局颁发的一、二、三类、高压及特种材料设计、制造许可证,持有美国机械工程师协会设计、制造许可证。膨胀节生产通过中国船舶检验局认可,并在国内首家取得英国劳埃得国际船级社认可。质量体系按版本通过美国救现ぁ该厂的主要产品共九大类:压力容器、多层波形膨胀节、耐高温及耐腐蚀铸锻件、机械设备、通用机械设备备件、纺织设备专用备件、管件、塔内件及填料、特种焊接材料。其中为聚酯装置配套的刮板冷凝器、熔体过滤器:为裂解装置配套的双套管急冷锅炉、废热锅炉、裹压汽包;为加氢装置配套的变压吸附器、高压换热器等是我厂具有代表性的容器产品,已多次应用于辽化各装胃,受到用户的一致好评。从美国引进的某吞疾恍飧帧⒏吒镍合金钢及其锻铸件,波形膨胀节,大型混炼机转子等产品更具该厂特色。各种产品所占有的比例见图晖臣平峁@。从统计结果可以明显地看出,辽化机械厂的两大支柱产品是压力容器和罚渲饕I璞竿蹲屎图际跣宰氨敢彩俏谱耪饬胶ú方械模两种产品的销售额占整个辽化机械厂全年销售额的%,因此,这两种产品销售情况直接影响全厂的经营状况。辽化机槭厂压力窖器产品市场营销策略的研究
压力容器是辽化机械厂的主导产品,做为一家拥有一、二、三类资质和资质的机械制造厂,无论是设备还是技术水平,都具备相当的实力。建厂近三十年来,辽化机械厂的压力容器产品遍及辽化的每一个生产装置,,辽化机械厂所制造的压力容器产品数据来滠:辽纯梳槭『凡烤凳ǘ薇年辽化机械广产品所占比例数据来源:
品,其主要加工设备堵暧芍泄图殴就蹲蚀用拦进的,当时主要是为了解决装置急需的特殊材料,这些材料当时只能靠进口,加工工艺目前在,生产的产品质量优良,深受用户欢迎,∽纯龇治%以上都是服务于辽化内部市场的渭.。从图中我们还可以看出,辽化机械厂的压力容器产品辽化内部市场所占比重呈波动型递减,说明这一市场正在萎缩。另一支柱产品罚饕N3吞疾恍飧种图捌浜笮庸げ不但订货周期长,而且价格昂贵。该套生产设备属于九十年代世晃级水平,其管辽化内部的需求量较少,但其销售额呈