文档介绍：市场营销管理办法第一章总则为更好地拓展销售市场, 营造一个良好的市场营销体系, 扩大产品品牌在市场的知名度和占有率, 以促进产品销售,同时在市场动作中,险中求稳,既要追求市场占有率和销售份额又要最大限度地降低市场风险,实现有效销售,特制定本市场营销管理办法。市场营销管理办法规定了本公司销售工作的程序、工作内容、工作责任、奖励和处罚办法, 是本公司销售工作的指导性文件和行为准则,适用于本公司一切销售经营活动。本办法涉及的内容: (1) 用户评定和分类,按 A、B、C、D 划分。(2) 销售合同评审:技术要求确认,质量标准确认,生产可行性确认,销售价格确认。(3) 供货管理程序。(4) 销售责任。(5) 客户退货程序。(6) 售后服务及客户定期走访。(7) 奖励制度和处罚办法。本办法自公布之日起实施。第二章用户评定和分类用户的选择和评定,是市场营销中非常重要的环节,它直接关系到公司对用户人、财、物的投入,因此,必须按一定的标准全面衡量,综合考察,作出正确选择和评定。用户评定和分类标准: 考查内容评定标准和分类备注 A(5 分) B(4 分) C(3 分) D(2 分) 实际生产能力> 10 万辆/ 年产≤ 5-10 万辆/ 年产≤ 1-5 万辆/ 年度≤1 万辆/ 年度年度行业排名 1-20 位 21-40 位 41-60 位 60 位以后品牌知名度高(国家级) 较高(区域级) 一般性无企业性质中外合资国有、大型民营中型民营小型民营企业流动资金> 8000 万≤ 3000-8000 万≤ 1000-3000 万≤ 1000 万固定资产投入状况厂房自有, 生产、测试、检测等设备齐全、完好。厂房自有,生产、测试、检测等设备基本齐全。厂房租赁, 生产、测试、检测等设备齐全、完好。厂房租赁,生产、测试、检测等设备基本齐全。企业生产年限>5年≤ 3-5 年≤ 1-3 年≤1年企业信誉度很好良好基本可以一般付款条件每月按总货款的 90% 滚动付款。每月按总货款的 80% 滚动付款。每月按总货款的 70% 滚动付款。每月按总货款的 60% 滚动付款。用户评定和分类标准是市场营销工作必须考查的重要工作, 也是首要工作任务, 销售业务人员在开拓市场、拓展业务、发展业务、发展客户时,应严格评定;同时对已有的客户,销售部门也应在每季度按第 2 .2 条逐一复核,以便作出评价和判断。总分: 40 分以上优秀客户 A类 33 分以上良好客户 B类 26 分以上一般客户 C类 18 分以上谨慎发展客户 D类 18 分以下不予发展客户 E类销售业务人员在发展新客户时,首先做出“客户评定报告”,交部门负责人审核,送交公司评定后,才能进行相关工作。客户评定报告格式。(表一) 第三章销售合同评审企业在市场经营管理过程中, 必须使销售合同评审过程规范化和程序化, 要保证客户的要求得到充分满足,又要保证签订的销售合同得到准确、合理、有效的执行。销售部作为销售合同的归口管理部门负责组织和实施合同评审和签订。召集技术部、品质部、生产部相关人员共同进行。技术部针对客户要求确定产品技术标准和技术状态, 与客户技术部门签订技术协议, 作为销售合同的附件,同时下达技术文件通知相应部门。