文档介绍:能运用到销售中的心理效应
销售心理学定律
2020/12/8
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☆微小让步定律
谈判中做较小的让步,更容易让对方与你成交。
☆主场优势效应
在自己的场地上进行比赛或谈判,对自己更有利。
☆单面和双面宣传定律
在宣传时,有时只讲优点有力,有时则既讲优点又讲缺点才有利。
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△联想:
这应该涉及到社会心理学“说服”的内容。
当对方已经相信你的产品时,就只讲优点;如果对方还持怀疑态度,就应该优缺点都讲。
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☆情感与理性宣传定律
在短时期内,诉诸情感的宣传更有效;在长时期内,诉诸理性的宣传更有效。
△感悟:
因为理性的宣传是自己把自己说服了,而情感的只是一时被他人说服了。记得哪位老师说过,人很难被别人说服,只有自己把自己说服了。
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社会中的心理现象的心理定律
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☆竞争优势效应
人的天性更加倾向于竞争而不是合作。达尔文爷爷说了,物竞天择,适者生存嘛。
☆模仿效应
人有模仿他人的天性,尤其是喜欢与条件比自己更好的人攀比。这应该是“上行比较”吧
☆从众心理
人们有和大多数人采取相同行动的倾向。 从众分为信息性从众和规范性从众。
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☆权威效应
权威更容易使人相信和遵从。所以要说服他人的时候,要挑选合适的说服者 。
☆社会角色规范定律人需要按照一定的社会规范来扮演属于自己的社会角色。
☆社会角色转换定律每个人有多个社会角色要扮演,并需要在其间做出转换。
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☆社会促进和社会促退定律做简单的事时,身边有人会提高做事效率;做复杂的事时,身边有人则会降低做事效率。
☆权力膨胀定律人的权力欲是无穷的。
☆传播扭曲效应信息在传播过程经常被扭曲,以至面目全非。
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☆群体极化效应群体讨论容易使群体意见变得极端化。
△举例:
例如,群体中有人讨厌某事物或某人,在群体讨论后这一情感会被强化。
☆社会感染定律个体在感人场景的感染下,容易表现出情感和行为上的失控。
△联想:
所以可以理解大一上社会学课老师说她在演唱会现场失控的表现了。以及那些直销组织成员在分享会上抱头痛哭,涕泗横流的表现。
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☆奥尔森定律 当责任不分明时,个体在团体中容易出现不卖力的情况。
△拓展:
明显的责任扩散。
☆破窗效应如果遭到小的破坏,没有去及时制止和修补,就容易遭到更大的破坏。
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