文档介绍：一手房销售流程欲穷千里目, 更上一层楼。人而无仪, 不死何为。塞翁失马, 焉知非福。蝉噪林逾静,鸟鸣山更幽。操千曲而后晓声,观千剑而后识器。一手楼盘操作流程一:接听电话 1 、基本动作⑴接听电话态度必须和蔼, 语音亲切。一般主动问候“您好! XXX ”, 而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中, 要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来售楼中心观看现房, 样板间。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2 、注意事项。⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以 2-3 分钟为宜。⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑶应将客户来电信息及时整理归纳, 与现场经理及现场人员充分沟通交流。 3. 来电统一说辞(1 )、先主动问候“您好! **** ”(2 )、客户问:你们这边价格多少?答:价格是一房一价,根据具体位置、楼层不同,价格也不同, 11万/ 套起售。 3 )、客户问楼盘在什么地方?答:本楼盘 XXXX (4 )、客户问:有什么样的户型? 答: 我们这边有 32 平米--84 平米的户型, 不知您需要多大的户型? (有的可以做简单介绍) (5 )、客户问:楼盘具体情况? 答:我们是精装修的单身公寓,里面配置比较齐全(热水器,卫生洁具,地板,全套家具,床,电磁炉等),可以做到提包如住的, 并且我们今年 10 月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全, 并且有专人进行介绍,如果您有时间,欢迎您来售楼处现场看一下。(注意:明确的邀请客户,不得超过两次)。流程二:迎接客户 1 、动作⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“您好!请问是看房吗”,提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前,热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 2 、意事项⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。⑵询问客户是否第一次看房,如以前来过,便由第一次接待的销售人员上前接待;反之则继续接待⑶接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。⑷若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象⑸不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。流程三:介绍产品 1 、本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品( 着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明) 2 、注意事项⑴侧重强调楼盘的整体优势。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时, 注意区分其中的决策者, 把握他们之间的相互关系。流程四:购买洽谈 1. 基本动作⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有 70% 的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。 2. 注意事项⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五:带看现场,样板间 1 、动作⑴结合工地现状和周边特征, 便走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说, 2. 注意事项⑴带看工地路线应事先规划好, 注意沿线的整洁和安全。⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六:暂未成交 1 、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。 2 、注意事项⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。流程七:填写客户资料表 1 、基本动作⑴无论成交与否,每接待一位客户后,应立刻填写客户资料表。⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。⑶根据成交的可能性, 将其分很有 A( 希