文档介绍：1
李剑虹
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商务谈判过程
天府
2008
级本
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第一节
开局
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第二节
报价
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第三节
讨价还价
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第四节
僵局的处理
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第五节
协议签约
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第六节
关于协议合同
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商务谈判过程
天府
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级本
建立谈判气氛
交换意见确定谈判议程
谈判开始应注意事项
案例导入：营造谈判气氛
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商务谈判过程
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1994
年，美国全年贸易逆差居高不下，约
1800
亿
$
，其中，对
日本的逆差居首位，达
660
亿美元，而这中间的
60%
的逆差生成
于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，
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年约
400
万辆。于是就有了
1995
年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，
日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制
措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善
谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广
告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以
下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行
简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据
市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售
不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，
而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是
成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人
都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
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商务谈判过程
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建立谈判气氛应考虑的因素
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创造和谐谈判气氛的的方法
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谈判导入阶段的气氛
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商务谈判过程
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双方企业之间的关系
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如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。
在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判
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如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的
气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。
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如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对
双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变
这种状况
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双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方
的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性
谈判。
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谈判双方个人之间的关系
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商务谈判过程
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选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；
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了解对方的生活****性，注意营造使对方舒适的环境；
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谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛
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各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
以上体现了沟通的什么原理？
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商务谈判过程
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入场：
表情自然、目光坦率自信、态度友好
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握手：
力度、时间和方式，亲切郑重。
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介绍：
自我介绍，或由领导介绍己方人员
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问候、寒暄：
亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触，一般站立交谈为好。
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拟定议程
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谈判议程的主要内容
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理解和重视谈判议程的重要性
议程案例
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双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面
交换意见，达成共识。
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在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些
问题完全不考虑。
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原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在
程序中尽量避免提及。
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第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度
大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序
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第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判
的目的、需要等，事先设计出相应的策略。
要点
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应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。
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应事先送给每个参与方议