文档介绍：销售服务流程
一制作人:王边201405-10
销售服务流程
EVROLEL
未来为我而来
11项流程方式
客户维系前期准备
交车服务
客户接待
报价成交
需求分析
后续促进
产品介绍
衍生服务
试乘试驾
马产品确认
销售服务流程一一试乘试驾
EVROLEL
课程目录
试乘试驾的目的
试乘试驾执行流程及要点
试乘试驾过程中的MoT
试乘试驾的目的
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未来为我而来
客户期望
1、买车是拿来开的,所以我总要试试,真实体验这车能不能满足我的要求
2、百听不如一试,我想验证这车是否与我所想的一致或销售顾问是不是在吹牛;
、希望提供合适的试驾场地或路线,最好能够让我体验到我所关心的问题;
4、希望在一个自由、舒适、轻松的环境下进行试乘试驾。
试乘试驾的目的
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未来为我而来
试乘试驾的影响力
1、试乘试驾是产品介绍的延伸,是上客户真实体验车辆相关性能的最好机会;
通过试乘试驾,可以加深客户对销售人员口头介绍的认同,增强客户的购买
信心,强化车与客户的关系,为其最终购买创造契机。
2、试乘试驾的影响力具有双面性;良好的试乘试驾感受,可以为整个销售过程
带来有利的促进作用;反之,将给整个销售过程带来极大的负面影响。
试乘试驾的目的
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未来为我而来
行动目标
1、试乘试驾需经过用心安排,努力使得整个过程(人、车、服务)给客户留良
好的印象;
2、以试乘试驾为契机,进一步验证产品的优良性能或独特卖点,激发客户的购
买欲望
3、通过延长客户互动体验时间,进一步确定客户的需求;
4、通过亲身驾乘体验,强化车与客户关系,增强客户对产品的感性认识;为其
最终购买创造契机。
销售服务流程一一试乘试驾
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试乘试驾的目的
试乘试驾执行流程及要点
试乘试驾过程中的M0T
试乘试驾执行流程及要点
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未来为我而来
执行流程
准备
接待
试乘引导
■严格执行的基本要求
1、安全第一、整个试乘试驾必须确保安全情况下进行
2、所有参加试驾人员必须执有并携带合格的驾驶证
换手
3、所有参与试驾的客户,在试驾前必须亲自签署《试乘
试驾协议书》
4、试乘试驾路线不得超出公司设定的范围
5、试乘试驾过程必须遵守国家道路交通法规相关法律
6、试乘试驾过程严禁对车辆性能进行极端测试,若客户
反馈
有危险或违章行为时,应进行及时制止
试乘试驾流程
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准备执行要点
1、保证在售车型的试乘试驾车齐备,并且张贴试乘试驾车辆标示;
车辆口2、车辆各项功能完备,车况良好,内外整洁无异味,油量充足;
3、提前热车,并且将车内的温度调至适宜状态。
路线
1、提供两条以上的试乘试驾路线供客户选择
2、展厅内有欢迎试乘试驾的路线图、并标明出各条路线的特性。
1、销售顾问与试驾专员及时沟通,了解客户的姓名、需求、关注
人员
点、疑虑、禁忌及用车情况等;
2、销售顺问与试驾专员有良好的共战心态。
1、夏天在车上准备冰镇的矿泉水和湿巾;
MOT
带有安吉星车辆提前设定好与相关手机联接功能
DC机提前放好舒心的音乐碟片
试乘试驾流程
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未来为我而来
接待执行要点
、请顾客出示驾驶证,并注意辨别是否满足试驾要求,(如客户没带驾
照或所执有的驾驶证无法满试驾要求,只能提供试乘,不能参与试驾
手续办理如顾客陪同人员或多人同参与,必须出示参与人员的驾照并签署试乘试驾
协议,原则上邹龄不到年的人员不能参与试驾)
2、签署《试乘试驾协议》,并客户解释《试乘试驾协议》里的相关内容;
3、将客户驾驶证进行复印留档,并及时特驾驶证原件归还客户
1、向顾客介绍试乘试邹的流程、时间注意事项;(上海通用雪佛兰诚乘
情况讲解试驾时间厅港为大约25分钟)
2、根据顾客的需求、关注重点,结合试乘试驾的略线图,引导客户选择试
乘试路线,并征求顾窖的认同,不能强迫顾窨,让顾窖自己做决定
1、销售顾问将试鲳专员主动介绍给客户
共战交接2、试驾专员主动问候客户,并表标感谢
3、销售顾问及时向试驾专员传达客户情况或共同完成祖关工作
1、在手续办理过程中销售顾问如斋离开客户,应当及时向客户说明原因,
MOT
并在尽量简短的时间内完成,如超过2分钟的时间,应向客户致款及说明