文档介绍：基于客户赔付冈险修正的车险客户价值研究
郑晶晶
(湖南大学•湖南省长沙市-410082 )
摘要：利用客户生命周期价值(Customer Lifetime Value • CLV )作为衡量车险客户价值贡献的指标进行 有效的续保业务管理，从而将车险的短期交易转变为长期价值。因此-搭建精准的客户价值评估模型至尖 重要。在传统CLV模型基础上，借鉴金融领域对个别资产进行风险修正的方法，引入客户赔付风险传系数 作为贴现率的调整因子，创建RCLV模型，目的在于解决赔付风险不同的客户在产生同样利润现金流水平下 传统CLV模型难以区分高价值低赔付风险客户的问题。RCLV模型的重点在于如何确定传系数的表现形式。
定义伏为单个客户赔付率与整体客户赔付率的比值•并积极探究商业险NCD、交强险NCD、商业三者险限额 等从人因子对传的影响。在区量化模型的选择上•由于个体赔付率与累积损失趋势一致•且现实中存在大 量零索赔保单•零调整回归模型可以进行合理预测使用某财产保险公司2015年北京地区的车险精算数据- 抽取典型样本进行RCLV的测算•并与原始CLV模型测算结果迸行对比•说明所建立的模型确实可以避免对 潜在优良客户的误判。
尖键词：保险与精算；客户生命周期价值；风险修正；赔付风险；价值区分
中图分类号：F840保险理论 文献标识码：A
引言
汽车销售市场增速放缓，对保险公司车险业务的发展模式提出了挑战。一方面，汽车销 售市场的萎缩，使得保险公司的增量业务占比逐步减少，单纯依靠抢占市场份额带动保费规 模的发展方式所能产生的红利有限。另一方面•车险产品的周期虽为一年•但通过每一年的 续保，却可以覆盖汽车使用周期和客户驾驶周期，实现客户和保险公司两者之间的利益最大 化。公司通过续保业务，与有价值的客户保持长期稳定的尖系，将给公司带来另外一片蓝海。
以客户生命周期价值作为基础・通过对续保业务的管理，企业可以为高价值的客户做 更为完善的服务•以取得更高的收益回报；对较低价值的客户则尽可能压缩不必要的资源投 入。区分不同价值类客户是公司开展差异化管理的基础，因此搭建一个适合评价车险客户生 命周期价值的模型•尽量精准评估车险客户价值，对于保险公司未来的发展而言具有重要作 用。
目前使用的车险客户生命周期价值模型，虽然在计算客户价值上具有广泛的应用价值 与合理的评估解释，但该模型仅考虑保单个体的绝对风险对于现金流的影响，不考虑个体相 对于群体的风险贡献对于现金流的调整作用，可能会导致客户价值划分的误判，从而影响公 司资源的匹配与投放。因此•为实现客户价值划分的精细化管理-本文将对传统的车险客户 生命周期价值模型进行改进。
文献综述
客户生命周期价值模型的发展源于基本公式：
CLV = »&-CJx(l+d)j ( I )
fsl
其中-i是客户现金交易流量的时间-弘代表在时期i从客户获得的收入，G代表在时 期i所付出的成本• n为客户在过去交易过程中交易的次数。
客户生命周期价值的基本公式是一种净现值的概念。隨着应用场景的增加，CLV模型 不再仅仅考虑未来现金流的净值贴现，而将尖注焦点放在客户风险因素对于客户价值的调整 上。目前，国内外的研究对CLV模型的风险调整方式呈现以下两个方向：第一种风险调整
的方式是通过风险概率调整客户价值。在模型发展上，Berger和Nasr (1998 )拓展了客户生命周期价值基本公式•在模型中引入了留存概率":
CLV =》ir(t) xyr x (1 + d)Y ( 2 )其中，
t=0
JT(t)为客户创造价值的利润函数，y为留存概率，n为客户全生命周期。该式假定客户 在全生命周期的各个交易期的留存率保持不变。对于留存概率的讨论・
Blattberg和Thomas ( 2001 )也认为客户留存率是常数・可以用历史留存率的平均数代替可。 而谭跃雄、周娜(2004 )则认为在留存率不变的假设前提下计算客户生命周期价值会产生较 大偏差・因而提出基于动态客户留存率的企业客户生命周期价值扩展模型小。
在实际应用中・对于风险概率测度-Ryals ( 2003 )通过实证方法设计客户风险的评价 指标体系•并以企业的经验将指标得分与客户的保持概率相尖联，结果证明了该方法在实际 应用中的灵活有效性U。结合保险业的特征＞ Ryals和Knox ( 2005 )在计算客户生命周期价 值时考虑了两类风险：保留的可能性和客户提出索赔的可能性，以这两个概率指标乘上利润 来获得风险调整的客户终生价值****可以看到・当使用概率测度来衡量客户衰退或流失风险 并进行调整时•客户的预期利润价值很容易计算•但是•如果还存在客户所贡献的现金流波 动性风险，如何将其调整到CLV模型中还未深入考量。
第二种风险调整的方式是