文档介绍：大客户管理制度
第一章总则
第 1 条目的
为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换 在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人 员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本制度。
第二章大客户岗位人员岗位职责
第 2 条大客户管理部人员岗位职责及主要工作
大客户经理
职责
在零售部经理的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开
发，关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。
主要工作
负责制定、组织实施和完成大客户年度目标 负责大客户的开发与维系工作，与目标大客户建立良好的工作关系，挖掘
大客户的需求，高效灵活完成销售任务
参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决
策提供相关市场信息和市场开拓的意见，及时反馈市场开发和营销进展的情况
安排人员做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜 负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效
地为大客户提供高品质服务
对本部门员工进行指导和培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考 核．
按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款 组织制定售后
服务计划、标准并监督实施
大客户主管
职责
向大客户经理报告，直接接受大客户经理领导，并指导和管理区域内的大 客户专员的工作。
主要工作
制定销售计划和开发计划 ?完成公司部署的销售任务、业绩目标
配合公司关于市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地 为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见 ？督导、指挥大客户专员执行任 务
下属员工的培训、管理，公司相关制度的落实、监督
定期召开大客户专员例会，传达布置任务，提升团队学****氛围 ？负责应收
账款的回收与催讨工作，保证销售回款
？了解企业新产品信息及各项拓展服务项目，并做好传达工作 3 大客户专员
职责
根据上级部署的工作内容，积极开展市场调研、客户拜访及客户开发等业 务工作，按考核期完成销售任务。
主要工作
服从上级领导安排，开展具体工作，完成各项任务 按照计划开展市场调研工作，进行信息的收集、汇总与整理
根据业务拓展的需要定期进行客户拜访工作，与客户保持良好关系；收集 反馈信息并完成市场开拓目标和新客户发展的目标，不断提高产品在市场上的 占有率
接受客户的咨询与投诉，解答客户的疑问，宣传本企业的品牌战略
按照计划完成推广工作，按时按量完成任务
负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款
完成上级领导临时交办的任务
对合同执行情况进行跟踪、督促，建立与客户之间签订的销售合同或协议
定期与客户进行电话回访，并做好记录
对客户反馈的意见进行及时传递、处理、建立客户档案 适时将企业营销策
略传递给客户，了解企业重点品种目录第三章大客户定义、分级、大客户业务 选择原则及选择程序第 3 条大客户定义
大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无 与伦比的重要性和战略意义。
大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，大客户是 指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率较高而对企业经营业 绩能产生一定影响的重点客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
A 一级客户
指年用量在50万元以上且用量大，回款信誉好的客户 A二级客户
回款信誉较好的客万元以下且用量较大， 30万元以上 20指年用量在
B 一级客户
指年用量在5万元以上10万元以下具有较大潜力增长的客户 B二级客户
指年用量在2万元以上5万元以下增长潜力较小的客户 C类客户
此类客户用量较大，但对公司利润贡献率较低
D类客户
此类客户用量较小，但对公司利润率较高，有一定发展潜力的客户
第 4 条大客户业务类型
协议大客户
指与公司具有长期合作意向且签有《VIP客户协议》的政府单位、企事业单 位等终端客户。
会员大客户
个人年用量较大，消费频率较高的忠实客户。
第 5 条大客户选择原则
大客户须达到较高的诚信度，具有较强的财务能力和较好的信用 大客户须具有积极的合作态度
大客户须遵守双方在商业和相关业务技术上的保密原则 大客户的成本管理
和成本水平必须符合公司要求
第 6 条大客户选择程序
一般调查
了解该客户概况、最新年度决算表等文件
与该客户的负责人交谈，进一步了解其情况、方针和对本公司的基本看 法．
实地调查
根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本原 则。在此基础上，会同大客户经理、大客户主管等对新客户进行实地调查，调 查结束后，提交客户认定申请