文档介绍：醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议
醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议
第一部分上阶段销售总结
销售去化统计表(统计截止于2006年6月30日)
(一)位置
一、产品去化分析
(一)位置
1、基本去化比例
1、基本去化比例
结论:很明显,中心景观区旁的产品去化比例高(5#、7#),而靠近社区边界的楼栋去化比例低(1#、2#),在价格差异不大的情况下,同一种产品的优劣势将明显存在。8号楼应该是销售控制的原因,2号楼产品去化的比例有点过分的低,产品自身有一部分原因,在销售过程中销售员是否主动推介也是一部分原因。
四房产品:44%(48/108)
三房产品:29%(21/72)
复式产品:25%(3/12)
三房和复式产品的去化比例只有不到较小,去除景观差异的原因,与其他项目比较,显的竞争力不够强悍。
2、产品形式的去化分析:
3、楼层的去化分析(除12#楼):
除复式产品是老大难外,其他楼层的去化相对平衡。在产品单一的情况下,好的朝向、好的层次将是业主的首选。
根据上表显示:5#、7#、10#楼的楼宇位置、房型以及成交楼层都不错,但实际成交的价格较低。实际成交价格折扣没有控制,随意性太大。
4、成交价格分析:
从五六月的销售去化来看,三房产品的比例渐渐提升。
5、时间去化比例:
二、目标客户群分析
1、从职业上分析:
结论:我们对售楼部来访客户与成交客户职业进行了分析,说明公务员群体对于我们项目具有较高的认同感,可能与其见多识广有关,同时,他们在价格上能够承受。但是,量不是很多。产品决定客户群体,而此类客户群体在醴陵这个不大的城市相对而言是小众。
市场上大部分的客户群体是私营企业主和事业单位职工,在本项目的登记客户中也是最大比例,这些人在价格方面应该承受能力较强,如何增加他们的来访及成交比例,是我们下阶段推广重点。
二、目标客户群分析
1、从职业上分析:
根据售楼部来客登记及成交信息显示,客户年龄分布多为30-50岁之间,二次置业甚至三次置业人群的占绝大部分比例,二次置业的人在购买决定上存在着惰性,购买所考虑的因素相对较多。他们在购买决定的前三位影响因素,也对项目销售有非常重要的意义。
2、从年龄构成上分析:
3、从区域的角度分析:
从售楼部来客登记情况看,来售楼部的客户基本上涵盖了醴陵的大部分区域,其中各乡镇的人群大多已在市区居住了有些年限,同时说明,周边乡镇进城的趋势存在,只是速度和形式有所不同。
3、从区域的角度分析:
4、从产品形式分析
结论:销售状况显示,购买四房的客户居首,在说明客户需求倾向的同时,也说明我们的四房产品的市场竞争力。顶层和12#楼共有复式42套,共销售6套,销售率为14%,顶层复式出现了滞销的局面,根据我们对周边楼盘的市场调研显示,醴陵房产市场的顶层复式销售状况都让人堪忧,世纪花园小区入住率已达到90%以上,但所剩下的房源基本都是顶层复式,且206㎡的面积销售16万,竞争力的价格仍不能做有力的促销,看来,顶层复式的销售不是一个项目的问题,而是整个醴陵的一个消费观念的问题。他们认为顶层会有吸晒、渗水现象,且当地人觉得顶楼太高,不愿爬楼的心理造成销售抗性,如何解除当地人对顶层复式的抗性,也是我们下阶段的推广内容。
4、从产品形式分析
5、从获取信息的渠道分析:
根据售楼部来访登记情况看,朋友介绍(35%),路牌(20%),电视广告(15%),是贡献最多的媒体。如果更好地利用这些信息渠道,将项目信息传递,也是我们必须认真考虑的问题。根据成交客户分析,朋友介绍的比例为最高,当地客户的购买跟随性很高,我们可以根据这种比例进行更加有针对性的,更具性价比的信息传递方式,这是我们选择媒体的基本根据。
5、从获取信息的渠道分析:
6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析:
6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析:
根据对现有业主的问卷调查显示,环境是决定其购买本项目的决定性因素,是我们最大的竞争优势。户型、地理位置、结构也是他们的重要选择,而物管的选择较少,价格的决定购买则为零。建议下阶段我们要继续优化小区环境,丰富产品户型,在设计上加入一些现代气息,让我们的产品更有特色,吸引更多的年轻人喜欢,扩大客户群。同时,加强物管的配套服务、丰富社区的文化建设,也是我们下阶段推广的重点,通过我们业主的口碑传播扩大客户群,提高性价比,让客户觉得好房子,不贵!
7、从成交客户的付款方式分析:
7、从成交客户的付款方式分析:
结论: 从图示看出,一次性付款和按揭的客户占去了较大的比例,在说明本项目目标客户经济实力的同时,我们也要思考,醴陵目前的按揭首付门槛较高,是否也将一部