文档介绍：第四节外贸谈判的内容
1
精选PPT
主要内容
一、国际货物买卖谈判
二、国际技术贸易谈判
三、工程承包、租赁、合资、合作谈判
2
精选PPT
一、　国际货物买卖谈判
分类和特点
谈判的主要内容
3
精选PPT
国际货物买卖谈判的分类和特点
分类
交易地位：采购谈判和推销谈判
货物流向：进口谈判和出口谈判
特点
难度相对简单
条款比较全面
思考：货物买卖的交易条件包括哪些内容？
4
精选PPT
国际货物买卖谈判的主要内容
1、品质
谈判注意点：
品质通常与价格成正比
根据商品特点及交易惯例，选择合适的品质表示方法，并就表示方法本身作出说明。
灵活性——允许品质机动幅度
2、数量
谈判注意点：
应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位和度量衡制度
明确重量的计算方法
订立溢短装条款
5
精选PPT
国际货物买卖谈判的主要内容
3、包装
材料
注意各国对包装材料的规定
卖方——在谈判中，对卖方提出的一时还不能办到的包装要求，不应轻易接受。
卖方——在材料的选择应考虑商品的保护，使用和销售的方便，及包装成本
?v=m3YaKJ47k1Y&hl=zh-CN
标志和标签内容
4、交货
运输方式
运输费用
划清各自承担的费用范围和界限
交货时间和地点
5、保险
贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者
6、检验
检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构
6
精选PPT
案例导入
一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰上市公司购买。卖方给出报价为2000万美元。卖方认为价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？
于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提供这台设备的设计图。”
7
精选PPT
案例导入
荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？
8
精选PPT
国际货物买卖谈判的主要内容
7、价格
价格水平的确定
成本分析：两种基本的成本功能
可变成本: 原材料和劳动力
固定成本: 无论生产与否，供应商都必须支付的成本, 例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等
9
精选PPT
成本结构的公式
Profit
可变成本
+ 固定成本
= 生产成本
+ 利润空间
= 销售价格
10
精选PPT