文档介绍：如何做好重卡营销
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做用户投资顾问
为用户创造价值
主题
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经销商当前四大困惑
市场看不懂
用户看不见
员工看不住
效益看不到
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（一）消费者是谁
（二）消费者在哪里
（三）重卡用户购买决策全流程分析
（四）营销方法
以人为本
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（一）消费者是谁
dell:比消费者更了解消费者
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（一）消费者是谁
重型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希望。
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消费者的购买决策受很多方面的影响:年龄、
性别、
收入、
家庭情况、
职业、
购买****惯、
爱好、
文化层次
……
消费者研究：
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6）重卡用户中有一部分是运输车队专业户，这些用户原来也是专门从事运输工作的司机，经济实力的提高逐渐是他们成为运输司机的老板，买车成立车队，雇人开车。
消费者描述
重卡一般用户具有以下特征：
1）年龄约在25—45岁左右，属于人一生中精力最旺盛的年龄段。
2）男性：重卡司机几乎100%为男性。
3）年收入：重卡用户一般收入较高，多在6—8万元。
4）一般驾龄较长，驾驶过多种车辆，有较丰富的驾车经验，而且对车比较内行，对车的性能、使用、维修保养是专家。
5）重卡用户一般住在城乡结合部、乡镇，家庭比较富裕。
7)生活中最有乐趣的事情为开车、赚钱、打牌、看电视和聊天。
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零散用户综合价值分析
用户分类
用户特征
时尚型
追随型
保守型
市场趋势
用户价值
进入建议
更新型
①更换原因：财力的变化、货物特点的变化、直接利益的变化、原品牌车型的不足、载重量的影响（15吨—30吨）、车型的影响；
② 延续性购买强烈；
③ 极端失望型（对原品牌质量）；
④ 见异思迁型；
⑤ 功能利益型（新品牌性能优越）；
⑥ 对售后服务更重视；
⑦ 更换周期：2——4年；
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增长
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成熟用户、具有专家特点，利用的好能成为散户群体的启动者，也有可能对新品牌造成恶劣口碑效应
一旦成为用户，就要加倍培养
初买型
①受朋友（其他司机）影响比较大，较容易被说服；
②受车辆外观影响比较大；
③受现场影响比较大（人员、磁带、VCD、宣传单等）
④购买前对售后服务考虑不多，购买后重视性急剧提高
⑤不会修车，对售后服务的依赖性比较大；
⑥喜欢去服务站；
⑦同样的问题造成的负面影响比较大；
⑧比较爱惜车；
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高速增长
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受口碑影响最大的群体；
充分利用司机、现场、广告牌等的影响力
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团体用户综合价值分析
用户分类
用户特征
时尚型
追随型
保守型
市场趋势
用户价值
进入建议
零散用户的集合体
① 购买完全由自己决定，但受到团体内其他用户的严重影响；
② 容易形成示范效应
③ 对普通零散用户的影响比较大；
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高速增长
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增长较快，适于重点突破；
从个别核心用户突破，树立样板用户，带动集合体的认同
新公司用户
① 由主要合伙人决策购买；
② 受同行的一定影响
③ 新用户自主决策较多，容易受到购买现场人员介绍、宣传材料的诱惑；
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高速增长
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增长较快，适于重点突破；
容易为好的营销手段所鼓动
壮大的个体户
① 保守型购买比较强；
② 几乎每年都有购买
③ 更换品牌常常是由于新车型性能的突出影响力；
④ 对新公司用户及普通散户具有较大的影响力；
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高速增长
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较难进入，但由于其重要性比较大，需要攻坚。密切关注，重点突破。利用试驾、开会等形式
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