文档介绍：营销计划书
一、计划概要
1、年度销售括：市场集中 策略、产品带集中策略、 经销商集中策略以及其他为目标集中而 配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---郑州，洛阳，驻马店，周口
重点发展型市场---- 南阳，开封，信阳，新乡
培育型市场-----济源，商丘，焦作
等待开发型市场----鹤壁，安阳，平顶山
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、 目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程 ，大力发展重点
区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、 产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成 功的案例，由此带动全线产品的销售。 大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产 品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、 价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒 体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 严格
控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最终用户之间的价格距离级利
润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、 渠道策略：
分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户， 是我们的基础客户。
渠道的建立模式： ，先草签协议，再做销售预测表，然后正式 签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议； ，通
过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；， 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。 不能以低姿态进入市场；D.
草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字， 挑取了分销商和原厂商的矛盾， 我们乘机进入市场；， 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二 级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。
为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上， 另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻 行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。 到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： ；；；
业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
内部人员的报告制度和销售奖励制度
以专业的精神来销售产品。价值 =价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决 TzT tk o
编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所 能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、 公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、 整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、 培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、 建设一支好的营销团队；
5、 选择一套适合公司的市场运作模式；
6、 抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。