文档介绍：销售经理—建立销售数据分析系统
大区经理下设办事处分企业十多个区域市场，要想提升工作效率必需建立数据分析体系，帮助大区经理直观清楚全方面地了解和分析各区销售情况。销售数据分析系统包含两大方面：其一是实时监控，使大区经理天天能够经过简练数据反应掌握各区销售指标是否正常，建立预警机制，在销售危机刚萌芽时就能立即应对；其二为月度分析，每个月大区经理对属下各区销售数字进行分析，客观公正地评价下属业绩，导入竞争机制，同时引导各区经理不仅关注销售数量，而且关心销售质量（全品项销售、安全库存、关键产品推广等）。
一、销售情况实时监控
A．销售日报表建立
这种销售日报实际上反应了企业唯销量导向经营思绪，销售经理大多数只盯着最终两行（各区域累计销量、累计完成率），你追我赶，于是就会出现：
□ 每个月前10天没有些人关心销售日报表（还有20多天，不急）——月初全体工作压力松懈；
□ 销售日报永远只反应该月累计销量，无法反应该日销量，只要销量达成率跟得上进度，那么今天出了多少货、出了哪些品项就无人关心——整体达成率高掩盖了忽然连续几天不出货或出货物项不均匀销售危机。
□ 大家全部把眼睛盯在销量达成率上，没有些人去关注各品项出货量，长此以往，大家全部会淡忘全品项销售概念， 新品无人推广——整个企业产品线失衡，销量集中在一两个老品项上，伴随该产品衰退期到来（产品形象老化、价格透底，通路利润低，通路合作意愿减弱。同时再受到新竟品冲击），企业整体销售就会出现危机。
完备科学销售日报要起到以下作用：
1、销量进度掌握：反应各区域累计销量和达成率；
2、销量实时监控：反应各区域当日日销量；
3、品项控制：随时反应各品项天天当日出货量、 月累计出货量。
4、品项占比分析：随时反应各区域累计销量中各品项占比重。
经过对以上关键数据展示。能够帮助大区经理随时监控每一天销售进度，天天各品项出货情况和现在各区域以至整个大区品项占比是否正常，立即发觉销售异常势头，跟进弱势区域、弱势品项。
作用：使大区经理立即掌握天天各区域及整个大区当日分品项/累计销售情况。
实际操作意义示例：
(1) 跟进弱势区域
如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？！（A区当日出货15件）
(2) 跟进弱势品项
如：品项3是这个月推广关键，今天只有B出货，区域A、C品项3今天为何无销量？
(3) 实时掌握销量
如：即使这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？
作用：使大区经理掌握当月各区域（及整个大区）累计销量达成情况、当月各区域（及整个大区）分品项累计销量及品项占比
实际操作意义示例：
(1) 跟进弱势区域如：
区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个企业达成率不容乐观，需采取应对方法！（7 月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%）
(2) 跟进弱势品项如：
区域B止今日达成率超前，但品项2出货百分比太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，%，相对其它区域品项2占比太低）
(3) 品项3本月正值旺季前销售开启之际，但本月整个企业品项3出货百分比小，立即跟进品项3销量、促成各区在品项3推广上加大力度当是本月销量增加机会点！（%）
表三 分企业销售日/周报表
示例：
销售分企业独立掌握人、财、物权力，管理适当就是有力销售工具，管理不妥就是最可怕销售危机。对销售分企业监控不仅要做到随时了解销售数字、达成率、品项占比，而且要随时了解该企业库存、用户欠分企业欠款和分企业向总企业缴款情况，对分企业库存品项不全或品期、分企业滥用赊销权造成用户欠分企业欠款超出企业要求标准，和分企业不立即向总企业缴款等异常现象，努力争取做到当日发觉、当日跟进，及早处理，避免出现问题成堆、恶果已然酿成局面。
当日销售：3万元；当日回款：；当日用户欠款：；当日回款率：60% (每日填)；
月累计销售：40万元；月累计回款：37万元；月累计回款率；%(每七天一填)；
用户月累计欠分企业应收款：3万；月累计分企业从总企业提货金额：50万（每七天一填）；
月累计向总企业缴款：38万；分企业月累计欠总企业货款：12万元（每七天一填）。
实际操作意义示例：
□ 该分企业至现在品项出货占比不正常；品项3占比太小.
□ 现在该分企业总库存数字1250件，对比