文档介绍：销售团队长期激励与绩效考核
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
时间地点：2010年11月27-28日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日北京；12月18-19日广州
价格：¥ 2860/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等 ）
【课程目的】
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
明晰人们玩命干的基本道理
了解控制人们不敢做坏事的思路
熟练运用销售政策和制度掌控全局
创造理想内部环境
研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失 2,000元工资和费用，如果
多一个人努力，则我们可能多挣 20,000元
【课程大纲】
第一篇我们总有困惑一一团队状况不尽如人意
现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：50个业务员
现实情况之二： 年轻人错位的心态
故事：自报工资
现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：不会用计算机
现实情况之四：钱未必是吸引人的主要手段
故事：我爸给我钱
现实情况之五：人员频繁跳槽
故事：流动率300%
现实情况之六： 沟通和融合的难度
故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
现实情况之七：我会去告你
故事：不干你也得发工资
现实情况之八： 我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
现实情况之九：人才从来就是稀缺资源
现象：人才市场
现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人?
故事：挖沟去
问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干?
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
不是问题的问题 第二篇销售人员心态分析一一团队管理的思路和模型
管理模型之一： 人们为信仰而战？
故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
管理模型之二： “兔子”是动力是关键
故事：赛狗
管理模型之三： 给自己干活才有劲
故事：天安门抢花事件
管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？
故事：中
管理模型之五： 利益链条
故事：互相帮助保障质量
管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的一一政策引导人们努力
故事：大家全都一样
第三篇整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
案例：梯次销售政策
销售 政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
第一节
任职资格与任务
第二节
薪酬构成与计算方法（方法 1:工资与奖金分列法）
第二节
薪酬构成与计算方法（方法 2:总薪酬法）
第二节
第三节
薪酬构成与计算方法（方法 3:重叠薪酬法） 辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售 政策第三部分： 销售 费用一一管好兜里的钱
故事：邯钢经验 故事：便后冲水
费用管理之一：费用政策原则与基本方法一一额度加比例 （范本）
故事：别向我要钱
费用管理之二： 各种费用项目报销标准
费用管理之三：费用使用规定（范本）