文档介绍:销售流程是整个企业流程的一个部分, 企业从内到外的主旋律是研究开发、 生产制造、物流
运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外,人力资源,财务管理等支持 性的流程。
市场和销售流程的形状像一个漏斗,包括三个主要的流程:市场推广流程处于 最上端,根据公司定位锁定的目标客户群,通过市场推广活动,培养客户需求, 树立品牌形象,产生销售机会。接着市场流程的是销售流程,销售团队将通过各 种渠道收集到的销售机会转变为订单; 订单处理流程与销售流程紧密相连, 包含 合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连,构成了企 业内部与外部客户流程的重要的一环。
四种销售模式
2000年年底,我开始在活华大学职业经理训练中心讲授大客户销售课程。学 员中有一位来自郑州的老总,他拥有一家大型的灯具销售公司。他的公司在郑州 南阳路上的灯具城占据很大的店面,来灯具城采购的大多数是家庭和个人。
课后他找到我,与我讨论一个问题:除了家庭客户,很多机构都需要采购灯具, 应该怎样向这些大客户进行销售呢?例如高速公路的两边有很多路灯, 一条高速
公路采购的路灯就可能是很大的金额,很明显这些客户是不会来灯具城采购的。 还有新开业的宾馆、写字楼,无疑会一次性采购大量的灯具,可是他们也不来灯 具城采购。这样估计下来,他们虽然做了很多年灯具的销售, 但是似乎有一个很 大的市场被他们忽略了。
从2001年起,他开始组建向这些大客户销售的部门,第一批销售人员是从柜 台的售货员中选拔出来的。他们发现向机构客户销售与以前的守株待兔式的零售 模式不同:他们开始参与政府采购中灯具的招标,根据工地的施工情况去拜访那 些正在建设的宾馆或者大楼的拥有者。 当然遇到了很多新的情况,例如:怎样了 解客户的项目资料?怎样制作出精致的建议书?怎样建立完善的上门售后服务 体系?怎样制定付款条件?怎样收款?这些事情都是他们在灯具城销售时没有 做过的。
一年过去了,他的努力取得了明显的效果,当年他的大客户的销售额达到了公 司总营业额的30%。更为可观的是,由于没有库存,同时不需要租用昂贵的店 面,向大客户销售取得了更为丰厚的利润。
这家灯具销售公司以前是通过零售的方式来销售的,消费者来到灯具城,从各 种各样的陈列品中选择中意的产品,自行比较价格;售货员的主要职责是收款, 并解答客户的疑问。在这种销售模式中,缺点为公司囤积大量产品,租用昂贵的 店面,支付大量售货员的薪水;优点为销售平稳,先收款后交货。向政府和行业 客户销售时,销售方式就完全不同了。销售人员必须登门拜访客户,寻找销售机 会,依据客户的环境设计照明方案,与客户就价格、到货、安装和服务进行谈判。 在这种模式中,销售变得很困难,每个订单都像一场战斗,而且面临严重的收款 问题,但是公司没有库存,不需要占用昂贵的店面和很多的售货员。 为什么销售 相同的产品会有这么大的区别呢?
在下图中,我们可以活楚看到针对不同客户销售不同产品应该采用不同的销售 模式。按照采购对象与销售成本的不同,销售模式可以分为四种:
零售:向个人或家庭销售价值低的产品。消费者通常来到商场或者超市直接选 择符合自己需求的产品。这种模式的特点是多种产品在一起销售, 由客户根据需 求自由选取。沃尔玛、家乐福这样的连锁超市和路边的小卖部都届于零售的方式。