文档介绍：浅谈淡市开盘策略
发布时间:2010－09—28 | 浏览:72４次
    在项目执行的过程中,蓄水开盘是非常重要的一个环节。开盘是否成功，取决于诸多因素，如项目自身产品力，价格、现场展示面、推广力度等等,这些因素交织于客户从“知道-来电-来访－意向－认筹－认购－签约”这一过程中，,客户更加来之不易，开盘策略显得尤为重要,意向客户的转化率成为考量项目组成员专业程度及执行力的主要因素。
 
三大挑战：
    １、  意向客户基数少，难以有效借势。在来电、来访骤减的情况下，供求关系失衡，无法形成有效之势，现场旺销造场难度大,随时面临客户意向下降的可能.
    2、  客户自身信心不足，购买决策容易受到干扰。基于对市场信心不足，客户决策周期延长,尤其是改善型及投资型的客户，很容易产生放弃购买的念头。
    3、  市场环境变化大,竞争趋向于肉搏。在国家调控的大体市场环境下,开发商各类促销手段层出不穷，竞争对手的行为随时会打破现有市场格局,催生出新的竞争态势。
 
三字要诀：
                     快
    针对市场及竞争对手的变化，快速反应,及时调整自身的策略；淡市由于客户信心会不停受挫，故不宜蓄水时间过长，尽量避免客户流失;蓄水客户快速消化,认购客户快速签约。
                     准
    淡市下,对产品分析更加要精确，对客户把握能力更加强，对节奏把控更要准确。
                     势
    淡市下,很难在大的局面下形成“势”,但仍需要在局部造成稀缺热销的现象,通过产品组合及价格策略来形成项目的“势”；维持项目现场的人气，所谓先旺丁，再旺才，持续的旺场和团队高昂的士气,是项目逆市热销的前提条件。
 
七大策略：
    1、 精准定价
    淡市下，价格无疑成为开盘成功与否的重要因素。价格策略包含两个组成部分，，价格体系防止客户流失并提高转化率.
    （1）  整盘定价
    整盘定价就像在做一个局,：
 
    确定一个坚强的底部
    结合客户保值的心里需求，确定一个价格底线。这个底线不是说价格一定最低，而是相对于竞争对手和自身价值，相对于供需比,相对于客户的心理预期,足以形成很强的支持。
    一条清晰的价格上扬曲线
    要坚决在客户心理层面拉出这条曲线,不管在说法上还是实际操作上。通过优势产品的替代,实现小幅逐步回升,总之要有充分的说服力,避免还会再下降的外部舆论。
    （2）  细分定价
    在客户基数较少的淡市，需要尽可能的细分产品制定有针对性的价格方案,以满足不同客户的需求,进而防止客户因为房源问题流失，同时仍应做到销售收益最大化。
    首先，需对产品做出更透彻的分析，不同类型的产品，所对应的客户目标群体也存在差异，其角度和关注点也存在差异，定价的逻辑必然不同。充分挖掘每一套房源的价值，在此基础上,制定合理的价格体系。
    其次,在已制定的价格基础上，进行客户测试，根据供求关系,做相应的价格体系调整，通过价格引导客户的购买意向。
 
２、 客户对位