文档介绍：高效的产品卖场铺货策略 1、广告跟进法: 这是一种拉动式的铺货方式, 即在产品铺货前先投放广告( 影视、户外、 POP 等), 然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求, 然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为, 可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制, 因为渠道进货往往受广告的影响, 甚至是一个主要的因素, 因此在广告后铺货, 可以顺利地使渠道接受产品, 缩短铺货的时间。采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度; 同时也要做好充分的准备工作, 在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作;三是铺货时间要掌握好, 可以在市场上造成期待心理后再铺货, 但时间不能拖太长, 以免使消费者的兴趣降低。案例: 劲酒非常注重终端 POP 广告的投入, POP 广告与首次铺货同时进行,货到广告到,在首次铺货时组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位, 并定期检查、维护,利用广告宣传迅速提升品牌影响力,促进销售。 2、品尝法。在新产品初上市时往往因卖场对产品缺乏认识和信心, 铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手, 直接在消费者身上下功夫, 激发消费者的购买热情。只要启动了消费者, 零售商对该产品就有了好销的预期, 他们就会闻风而动,要求经销该产品, 如此铺货的阻力就会大大减少。 3 、数量奖励策略: 在新产品上市中,利用数量奖励策略刺激卖场进货积极性是较为有效的铺货策略。数量奖励分为现金奖励、产品奖励(如, 买十赠一)、实物奖励(如, 买一百件某品牌白酒送空调一台)等。 4 、避实就虚策略: 企业也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度。如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争。多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货, 从而避开旺季激烈的竞争。 5、以点带面策略。企业也可以采取重点突破的策略, 以点带线, 以线带面。先启动并做好一部分质量型卖场, 充分发挥其示范效应, 即建立“领袖卖场”, 树立起其他卖场的信心, 达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“卖场领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“卖场领袖”是其他零售商效仿的主要对象,产品进入市场时,可借助“卖场领袖”在流通领域的威望和影响力,来降低铺货阻力。案例:某白酒企业在铺货的过程当中,采取建立样板店的方式来减少铺货阻力。在每一片区内, 按10 ∶ 1的比例, 筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店, 通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“×× 产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持, 建立样板店。经过一段时间后, 其他零售店都主动找上门来要求经销产品。 6、搭便车策略: 企业也可以采用搭便车的策略, 通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售, 利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”, 如此就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达卖场,从而尽快与消费者见面。 7、适量铺底铺货法: 在目前终端竞争十分激烈的情况下, 对于新产品上市尤其是知名度较低的品