客户需求分析.ppt

文档介绍：一方地产
客户需求分析

目录
1
：客户需求”客十“是什么？
2
：如何了解客户需求？
3
：如何与客户进行沟通？
4
：如何来确定客户的购房心
里状态？
5
：如何来确定购房决策人？
1
：客户需求”客十“是什么？
1
地理位置、
2
购买用途
3
购买户型、
4
购买面积
5
价格预算、
6
贷款及全款
7
入住时间、
8
购买人及决策人
9
客户看房经历、
10
客户看房时间、
2
：如何了解客户需求？
5W2H
分析法
Why---------
为什么买
What--------
买什么样的房子
where-------
在何处买
when--------
何时买
Who---------
谁买
How---------
如何买。
How much------
多少钱

：如何了解客户需求？
MAN
法则认为作为顾客的人
(Man)
是由金
钱
(Money)
、权力
(Authority)
和需要
(Need)
这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金
M(Money)
，即是否有钱
二是该潜在客户是否有购买决策权
A(Authority)
，即是否能够决策
三是该潜在客户是否有购买需要
N(Need)
，
即是否有需求。
3
：如何与客户进行沟通
客户与我们的关系
朋友、同事、老乡、亲戚、家人、
包括其他，
拉五同
同乡、同学、同事、同姓、同城
4
：如何来确定客户的购房心里状态
一般来说，买方客户的心理可以分