文档介绍：什么是营销？
把产品推销出去
制造轰动效应
增加品牌附加值
提供用户想要的东西
重塑用户价值观念
市场营销管理培训(2)
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案例一：C-BONS的营销之路
年份
总收入（万元）
增长速度
1989
110
----
1990
760
591%
1991
1950
157%
1992
4370
124%
1993
10644
144%
1994
20200
90%
1995
28415
41%
1996
45370
60%
1997
77870
72%
1998
100615
29%
1999
158080
57%
2000
216644
37%
2001
231410
7%
2007年十月，德国Beiersdorf花费35亿港币购得C-BONS85%的股权
P& G, Unilever
75% 的市场份额
Kao, Henkel, C-Bons
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C-BONS的成功之道
好的开端
1989
精于跟随
舒蕾
风影
顺爽
善于创新
导购促销
终端包装
赠送促销
公关活动
好的结局
2007
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营销内功心法
顾客Customer
公司Company
竞争者Competitor
合作者Collaborator
环境Context
细分Segmenting
目标Targeting
定位Positioning
产品Product
定价 Price
分销Place
促销Promotion
系统
逻辑
细节
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课堂讨论：卫浴中的宝马
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Black Box
顾客行为分析
购买决策
产品选择
品牌选择
渠道选择
购买数量
购买时间
支付方式
购买决策过程
问题识别
信息搜寻
判断评价
购买决策
购后评价
文化因素
社会因素
个人因素
消费心理
动机
感知
学****br/>记忆
消费特征
刺激
经济的
技术的
政治的
文化的
营销的
我们看到的
我们想知道的
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盈利性-关系长度分析
当前盈利-未来盈利分析
美丽的蝴蝶
真正的朋友
匆匆的过客
吸血的恶魔
客户关系长度
客户盈利性
短
高
长
低
黄金层级
铂金层级
重铅层级
钢铁层级
客户未来盈利状况
客户当前盈利状况
低
高
高
低
顾客价值分析
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直接价值-间接价值分析
行业增长率-市场份额分析
有战略意义的客户
忠诚的大客户
低价值客户
盈利的大客户
客户直接贡献价值
客户间接贡献价值
低
高
高
低
问题客户
明星客户
狗尾客户
金牛客户
客户的相对市场份额
客户所在行业的增长率
低
高
高
低
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战略-管理难度分析
客户的战略重要性
客户购买量
客户的潜力和声望
客户市场地位
在对抗竞争、进入新市场、改善技术和技巧以及影响其他关系方面发挥的作用
客户关系管理的难度
产品特征：创新性、复杂性
客户特征：需求、购买行为、能力、实力、行为视角
市场特征：竞争者的数量、实力、优劣势
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关键-困难
不关键-困难
关键-容易
不关键-容易
客户战略重要性
客户关系管理难度
高
高
低
低
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