文档介绍：目 录
章 节
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市场分析
4～10
营销目标
11～15
营销策略
16～38
营销计划
39～52
营销控制
53～56
2020/12/24
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汽车销售分公司营销计划方案
方案提出
行业分析
客户分析
竞争状态
市场分析
销售目标
工作目标
营销目标
市场机会
SWOT分析
营销策略
产品策略
价格策略
渠道策略
……
营销计划
销售计划
财务计划
人力资源
……
营销控制
2020/12/24
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汽车销售分公司营销计划方案
市场分析
2020/12/24
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汽车销售分公司营销计划方案
市场分析
行业分析
市场状况
载货车，其中：
2005年销量
2006年预测销量
2007年预测销量
预计增长率
重型载货车
236586
300000
345000
%
中型载货车
119913
127084
133438
%
轻型载货车
754411
850000
950000
%
预测2007年国家GDP增速将保持9%左右，根据市场需求与固定资产投资相关度，预计2007年轻卡增长幅度超过10%，销量近100万辆；重卡保持10～15%的增长速度，。
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汽车销售分公司营销计划方案
政策、法规限制严格。 公告申报、治理超限超载、排放标准、计重收费等政策对厂家和市场提出了更高要求，同时各地政策执行不一，市场规范程度不高。
产品结构调整加快。中型车市场急速下滑，继续向轻卡和重卡两极分化。其中农用车逐步转化成轻卡销量，；重卡市场持续升温，牵引车市场高速增长，大马力牵引车（300PS以上）优势越来越明显；载货车市场6×2、8×4产品继续热销，水泥搅拌车为代表的专用车市场增长潜力较大。
市场需求发生变化。经济发达地区市场容量大，中、高档产品需求上升；中、西部地区市场规模较小，经济型产品受到欢迎。
……
市场分析
行业分析
行业特征
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汽车销售分公司营销计划方案
性别
男性居多
教育程度
初中、高中、职校等中低学历
年龄
中、青年阶段
职业
物流公司驾驶员、私人业主
收入状况
中等偏下
购买用途
作为生产资料用来创造价值
消费者属性
个人、私营比例大，其中重卡达到70%。
信息来源
熟人介绍、口碑宣传等
重视价格和使用成本，对外观和内部性能都有要求。
不主动寻求服务，但容易产生不满。
口碑宣传影响大，从众心理强，往往一个卖点就能左右销售。
对卡车熟识程度越来越高，喜欢算小帐，占小便宜。
消费心理
消费特征
市场分析
客户分析
客户需求
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汽车销售分公司营销计划方案
厂 家
2006年预计
2007年目标
2007预计增长
主要优势
整车合计
646261
748900
其中：江淮
100000
128000
产品知名度高，渠道竞争力强，加强新品推出
福田
320000
345000
品牌规划清晰，产品完善，公告资源丰富
东风
62000
75000
公告完善、价格竞争力强、售后服务体系完善
红塔
35000
40000
加快新品推出
跃进
36261
42900
国内轻卡数据（含SKD）
金杯
60000
80000
具有价格竞争优势和地方政策支持
哈轻
33000
38000
产品整合，推出全新产品
市场分析
竞争厂家
市场销量
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汽车销售分公司营销计划方案
市场分析
机会分析
指标
优势
劣势
产品
新品性价比高，竞争力强
产品质量不稳定或推出不及时
价格
新品价格定位准确，市场认可度高
原产品价格竞争力不强
渠道
拥有多年销售跃进产品经验，忠诚度高
整体获利水平差，依赖性较强
促销
积累了市场促销方法和经验
策划能力不强，促销效果不明显
品牌
借用外脑，提高传播专业性、科学性、系统性
竞争力和实效力不明显
重点市场
明确重点市场并采取措施
资源不集中，突破不明显
客户满意
客户满意度指标得到提升
忠诚度下降，再次购买率低
人员素质
勤奋、吃苦、耐劳
被动，水平和能力有待提高
轻卡内部分析
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汽车销售分公司营销计划方案