文档介绍：目录
谈判要领
谈判的准备阶段
谈判的开始阶段
谈判的展开阶段
谈判的评估调整阶段
谈判的达成协议阶段
成功谈判技巧
如何判别谈判者的风格
2020/12/25
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双赢谈判培训讲义专业版
谈判要领
什么是谈判
衡量谈判的三个标准
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
双赢谈判“金三角”
谈判要领
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双赢谈判培训讲义专业版
谈判要领
什么是谈判.
谈判由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
衡量谈判的三个标准.
结果是明智的--- 明智.
有效率---有效.
增进或至少不损害双方的利益---友善.
谈判的三个层次.
竞争性谈判
合作性谈判
双赢谈判
谈判要领
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双赢谈判培训讲义专业版
谈判要领
阵地式谈判与理性谈判.
阵地式谈判定义：阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”。双方很难达成一致的意见。
阵地式谈判分类：1。软磨型 2。硬泡型.
理性谈判的特点：
人：把人与事分开.
利益：集中精力于利益，而不是阵地.
选择：在决定之前分析所有的可能性再作出决定.
标准：坚持运用客观标准.
谈判要领
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谈判要领
谈判游戏
双赢谈判“金三角”
自身需求
共同基础
对方需求
双赢
我输你赢
我赢你输
我输你也输
舍得：在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
谈判要领
谈判中的给予---舍与得
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谈判的五个阶段
准备阶段
开始阶段
展开阶段
调查调整阶段
达成协议阶段
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谈判的准备阶段
谈判的类型
成功谈判者需要的核心技能
如何确定谈判的目标
怎样评估谈判对手
谈判的准备阶段
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谈判的类型
类型
举例
参与方
日常管理型谈判
这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系
1。商定薪水、合同条款和工作条件 2。界定工作角色和职责范围 3。要求加班增加产出
管理人员
员工
工会
法律顾问
商业型谈判
公司之间谈判的动机通常是为了赢利
1。为满足客户需求而赢得一份合同；2。安排交货与服务时间 3。就产品质量和价格达成一致意见
管理人员 工会
厂商 法律顾问
顾客
政府
法律谈判
这类谈判通常是正式的，并具有法律约束力。对事例的争辩与讨论主要问题一样重要。
1。遵守地方与国家的既定法规
2。与主管部门 沟通（如反托拉斯机构）
地方政府
国家政府
主观部门
管理人员
谈判的准备阶段
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成功谈判者需要的核心技能
善于界定目标范围，而且能够灵活变通
善于探索扩大选择范围的可能性
充分准备的能力
沟通能力、即善于倾听对方又能向对方提问
分清轻重缓急的能力
谈判的准备阶段
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如何确定谈判的目标
分清重要目标和次要目标
谈判之前一定要把目标写出来，并根据优先等级来做相应的排序。把最终目标，现实目标和最低限度目标一一排列。
分清哪些可以让步，哪些不能让步
列出目标的优先顺序之后，还要分清那些是可以让步的，哪些是不可以让步的。
设定谈判对手的需求
区别想要和需要。
谈判的准备阶段
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