文档介绍：案例赏析
背景：A公司是广西桂林的一家生产快速浪费品的中型股份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额5个多亿，利润5 000万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到70%，另30%的市场份额由广西南宁的B公司（20%）和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越大，使A公司感受到极大的压力。另外随企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也有被收购的意向。
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A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划：
一、谈判目标：控股B公司
二、资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司，进行了正式谈判前的前期接触，并搜集了大量的信息资料。
三、双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司现有管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程等方面出现争议。
四、对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中，与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而A公司处于主动地位。
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五、对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在3元/股左右（，）。
六、本次收购的战略、战术方案：根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判议程的安排，主要确定先谈什么，后谈什么；分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度；是否需要采取某种信息烟雾，三是谈判中B公司的底线怎样确定，谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。
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一、商务谈判方案的概念和作用
商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之前，根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。
商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
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二、商务谈判方案的内容要素
谈判主题。商务谈判方案必须有明确的主题，在整个商务谈判活动中，谈判小组的各项工作都要围绕谈判主题而开展。
谈判目标。谈判的主题确定后，还需要确定谈判具体目标，如技术要求，交易条件、价格等。
谈判程序。要安排好所谈事项的先后次序。
谈判组织。确定谈判小组成员，并进行明确分工。
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三、商务谈判方案的结构
标题一般由事由及文种构成。
正文主体包括前言和主体两部分。
前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要内容或谈判对象的情况。
主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容要素。
落款写明谈判小组和日期。
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三、商务谈判方案的写作要领
搜集信息要全面
谈判目标要明确
谈判程序要合理
谈判策略要适当
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关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用，性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容
（一）谈判主题
以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。
（二）目标设定
1、技术要求
（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂。
（2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后，发动机能在30min内启动。
（3）矿用汽车的出动率在85%以上。
2、试用期考核指标
（1）一台矿