文档介绍：消费者购物行为及心理简析
市场推广部
2006年7月
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前言
一名优秀的销售人员，总有自己的独门秘笈让他们在销售过程中如鱼得水，不会放过一个走进展厅的人。
什么是他们的独门秘笈呢？在这些独门秘笈背后到底隐藏了什么规律性的东西呢？
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先来回忆一下我们日常的消费行为：
买了原本不想买的东西,虽然后悔，但这种事情还是会发生？
虽然不想要,但还是会买下推销的东西?
不管是否有用，都会买下感觉很划算的东西？
那是我们在不知觉中被说服和感化了！
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说
服
感
化
策
略
行为心理学原理
课程内容：7个基本心理学原理如何在销售产生效应如何被说服的抵御诱惑的启示
互惠
拒绝－退让
社会认同
对比认知
承诺一致
喜好
短缺
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三桶水的体验
第一节：认知对比原理：
冷水
温水
热水
实验：一桶冷水、一桶温水、一桶热水
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事实是：
由于我们前面发生了不同的事情，同一样东西给我们的感觉是不一样的。
例如：当一个男子走进一间时髦的男装店，想要购买一套西服和一件毛衣，如果你是销售人员，你应该先带她看那一种衣服，他才可能花更多的钱呢？
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为什么？
因为如果先买套装的话，等到挑选毛衣时，即使是贵的毛衣也显得不贵了。当一个人看到一件毛衣需要108元时可能会望而却步；但如果他刚刚花800元买了套装，108元的毛衣就不会显得太离谱了。
我们在购物时，是不是会有同样的经历？
答案是：应该先给他看贵的那一种！
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因此，对比认知原理运用到销售中：我们在销售商品时应该先给顾客看贵的东西，使他与后面要买的东西产生对比，感觉上会便宜一些。
这就是我们产品销售策略：从高往低推
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第二节互惠原理
该原理的核心是：回报的责任感。我们不得不为别人给予我们的帮助或是好处给予回报，让自己感觉舒服一点。
例如：“免费试用”——在一些超级市场，顾客经常可以品尝一小块饼干或面包。接受了免费品尝食物的人们，就不好意思转身离去，他们往往会买一点东西，即使他们对那种产品不是特别感兴趣。
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为什么人们会有这样的行为呢？
这是因为免费试用品也是一种礼品，当你接受这份礼品时，，释放出负债感。
互惠原理蕴藏的巨大力量：人们会很轻易的答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。
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