文档介绍：代理商必杀技之线上线下同步发展北京腾世奥元商贸有限公司成立于 2003 年, 是一家以操作北京市的百货、超市渠道为主的小家电代理企业,目前代理九阳、 ACA 厨电产品以及东芝、巴慕达空气净化器。可以说, 在电商快速发展的这几年中, 小家电代理商受到的冲击最早也最为剧烈, 因此, 转型也成为近几年来一个非常热门的话题。无论市场环境如何变化,优胜劣汰肯定是不争的事实,代理商只有做大做强, 才会有更广阔的发展空间。腾世奥元商贸就是通过积极求变, 拥抱电商, 从传统渠道代理商转型升级为全渠道代理商, 企业的经营规模也迈上一个新的台阶。成就:经营规模突破亿元做小家电的代理商,都能够明显感受到最近几年市场变化的巨烈。腾世奥元的总经理高淑铃说,以九阳为例, 2013 年之前,九阳的前 10 大客户基本都是线下的代理商, 但到 2013 年年底,前 10 大客户中传统的线下代理商只占 40% , 2014 年工厂的总结会还没有开, 但估计占比也就只有 20% 了。由于腾世奥元积极发展电商业务, 电商运营能力不断提升, 获得品牌商的认可。目前已经在天猫有几家店铺,其中一个天猫店铺在 2014 年销售规模达到 5000 多万元。在国美在线开有九阳旗舰店, 2014 年增长形势也非常好, 单月销售也突破了 100 万元。当当网是自营模式, 腾世奥元为其供货,相对天猫与国美在线而言,目前的量还并不大。但整体来看,在电商渠道的布局还算比较良性, 销售规模增长也有保障。 2014 年, 腾世奥元公司整体经营规模也首次突破亿元,并且依然保持在九阳的前 10 大客户之列。必杀技:线上线下同步发展腾世奥元代理的是小家电产品, 不涉及安装, 所以, 业务团队依据渠道的特点分成四部分:线下团队、淘宝团队、 B2C 平台团队和电视购物团队。渠道的结构不同,管理方式不同,各业务团队独立操作,独立核算, 但仓库、财务、行政后勤等后台资源共享,根据销售规模分摊销售费用。同时, 通过对每个月部门盈余核算的数据进行分析讨论, 降低经营决策的风险。随着电商业务规模的不断扩大,高总说,在 2014 年时,她也纠结过是否放弃线下, 专业走电商这条路, 但综合考虑之后, 还是决定要坚持做好线下。毕竟对于传统的家电代理商来讲, 做线下的时间更长, 操作手法熟,只要坚持并认真地把工作做细致就能够做好。而且公司的内部结构、业务流程设置都脱离不了线下的痕迹, 放弃线下风险也很大, 因此, 还是要选择坚持线上线下同步发展的模式。传统渠道精选产品目前, 传统渠道的代理商基本都面临市场增长放缓, 经营利润缩水的压力,其中最为突出的问题就是终端经营成本的上升。高总说,近几年, 终端人力成本费用占比从 3~4 个点涨到 6 个点,至 2014 年时, 仅导购员和业务人员(不含管理人员)的工资占比就达到 10 个点,但工厂给代理商的毛利空间变化不大, 如果没有工厂的支持, 做终端就会倒挂。特别是, 受电商的冲击,实体零售店的经营压力巨大,也在压缩成本。从 2013 年开始, 就可以非常明显地感觉到门店终端的变化, 超市中一个导购员同时兼管 8 个品牌, 小门店甚至就三俩个营业员包全场的销售, 这就造成谁给的钱多导购员就卖谁家的产品,也进一步加大了代理商的经营压力。小家电产品本身就是受线上销售影响较大的品类, 虽然这几年也有新的