文档介绍：课程大纲
第一章：销售素质与形象
第二章：以客户为中心
第三章：顶尖销售六步曲
第四章：大客户销售策略
第五章：多客户管理
2020/12/26
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第一章：销售素质与形象
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第一节 销售精品素质
一、心智模式
二、系统知识
三、技能技巧
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一、心智模式(观念)
忠诚敬业
诚实正直
动机纯正
自我约束
灵活性
宽厚爱人
换位思考
亲和力
自信心
企图心
周到热情
创造力
做事的态度和所做的事情同等重要
心术要正
动机要纯
心态要好
热情上进
忠诚友爱
换位理解
灵活亲和
创造奇迹
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伶牙利齿型 A、增值服务
职业风范型 B、大客户
销售顾问型 C、零 售
我内向，适合做销售吗？
自信不足
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职业生涯三步曲
阶段
阶段
阶段
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牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。”
二、系统知识
产品知识
竞争对手
产品特点
产品优点
客户利益
服务水平
近期动作
客户评价
客户知识
消费心理
需求理论
决策流程
行业知识
行业水平
行业规范
行业动态
公司知识
公司资料
业务要求
公司资源
知识就是力量
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三、技能技巧
询问能力
倾听技巧
沟通风格
说话技巧
社交技能
分析技能
时间分配
客户管理
时间管理
组织技能
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销售三要事
第一件： ；
第二件： ；
第三件： ；
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第二节 销售专业形象
西装革履
秃 顶
大 耳 朵
大 嘴 巴
长 腿
大 脚
火眼晶晶
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