文档介绍：本章内容
第一节 选择销售渠道
第二节 中间商管理
第三节 客户分析
2020/12/26
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销售渠道策略专业版
第一节 选择销售渠道
一、销售渠道种类
二、销售渠道的选择
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一、销售渠道种类
（一）销售渠道概念：
指商品在其所有权转移过程中从生产领域进入到消费领域所经过的途径或路线。
销售渠道包括：
生产者、商人中间商、代理中间商以及最终消费者或者用户等。
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（二）销售渠道的功能
基本功能：实现产品从生产者向消费者或用户的转移。具体功能如下：
信息：收集与传播有关现实与潜在顾客的信息；
促销：促进销售；
交际：洽谈生意，实现商品所有权的转移；
物流：储存和运输商品；
配货：定型和完善商品，使之符合消费者需求，包括制造、分类、组装和包装等；
理财：资金融通；
承担风险：承担渠道所产生的风险。
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1. 由卷入商品流通过程的各种类型的机构所组成。
2. 起点是生产者，终点是消费者或用户。
3. 商品所在权至少要转卖一次。
4. 商流 、物流、信息流、货币流、促销流等流动形式相辅相成，但在时间和空间上并不完全一致。
（三）分销渠道特征：
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(四)销售渠道的类型
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者（制造商）销售给消费者（用户）的渠道类型。
直接渠道与间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行划分的。
间接渠道指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
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生产者
消费者
生产者
消费者
消费者
消费者
生产者
生产者
批发商
零售商
零售商
代理商
批发商
零售商
消费品销售渠道
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工业品销售渠道
生产者
工业用户
生产者
批发商
工业用户
生产者
代理商
商人批发商
工业用户
生产者
代理商
一级批发商
二级批发商
工业用户
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直接销售渠道的优缺点：
：
（1）生产者能准确、及时地了解消费者的需求状况及其变化情况，迅速采取相应的对策，更好地满足消费者的需求；
（2）便于为消费者提供各种服务；
（3）可以缩短商品的流通时间，减少流通费用，从而减少产品在销售渠道中的损失，增加产品的销售量；
（4）有利于稳定产销关系。
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：
（1）生产者要维持一大批销售人员，付出较高的费用，不利于产量少的生产者。
（2）没有中间商的参与，加大了企业经营风险。
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