文档介绍：销售工作计划书销售工作计划书根据公司 2007 年度深圳地区总销售额 1 亿元,销量总量 5 万套的总目标及公司 2007 年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求, 同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度, 从而带动了整体市场容量的扩张。 2007 年度内销总量达到 1950 万套,较 2007 年度增长 *.200 7 年度预计可达到 250 0万-300 0 万套. 根据行业数据显示全球市场容量在 550 0 万套-600 0 万套. 中国市场容量约为 380 0 万套,根据区域市场份额容量的划分, 深圳空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13*. 目前** 在深圳空调市场的占有率约为 * 左右, 但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段, 品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 2007 年度的产品线, 公司 2007 年中国空调品牌约有 400 个,到 2007 年下降到 140 个左右, 年均淘汰率 32*. 到 2007 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足 50 个,淘汰率达 60* 。 2007 年度 LG 受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响, 市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 200 7 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响, 市场份额下划较大。而** 空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱, 团队还比较年轻, 品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在 2007 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩根据公司下达的年销任务, 月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店, 完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上, 提高销售业绩。主要手段是: 提高团队素质, 加强团队管理, 开展各种促销活动, 制定奖罚制度及激励方案( 根据市场情况及各时间段的实际情况进行) 此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。 2、 K/A 、代理商管理及关系维护针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护, 对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案, 了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司 2007 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。 3、品牌及产品推广品牌及产品推广在 200 7年至 200 7 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动, 并策划一些投入成本, 较低的公共关系宣传活动, 提升品牌形象。如“** 空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广,不但可以扩大影响力, 还可以建立良好的客情关