文档介绍：一天一天更优秀
--远卓百货营业员销售技巧培训

主讲:王涛
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培训纪律
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顾客
什么是顾客?
顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。
顾客的分类:
忠诚顾客:长期购买该品牌货品,是本店效益的保证.
游离顾客:处于流动选择状态的顾客群,是本店竭力想留住的顾客。
潜在顾客:即未来型顾客,可能成为忠诚顾客。
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顾客十一种消费心理
1,求实 7,求廉
2,好胜 8,求速
3,好奇 9,求安
4,求美 10,模仿
5,求名 11,习惯
6,求优
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顾客的特征
创新型
分析型
主导型
融合型
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创新型客户
喜爱新产品,喜欢追求潮流并对时尚品牌关注,不太在意货品价格。
对策:说话要有趣味性,适当交换对潮流意见,并尊重他。
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分析型客户
详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”并关注所付出的价钱,需要大量时间做出购买决定。
对策:强调产品物有所值,详细介绍产品好处,解说、服务要有耐心,产品知识要掌握的准确。
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主导型客户
喜欢自己作主,要求其他人认同他的谈话和理念,不愿接受别人的推荐。
对策:在适当时候进行招呼,不要与他们硬碰。听从指示,不要加载太多建议介绍货品,让其自己选择,不要催促。
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融合型客户
得到导购注意及礼貌对待,喜欢与人分享自己的开心事,容易与人熟悉。
对策:殷勤款待,多了解其,需要关注其所关注的事情和人,加载自身主观建议,加快使其决定。
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顾客购买心理过程
注视—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足
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