文档介绍：房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问销售培训
房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问销售培训房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问销售培训目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析——销售技巧十四招
目录
1、销售技巧之规定动作
2、多情形下销售技巧
3、实战分析——销售技巧十四招
规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……
第二部分、不同情景下的销售方式
二次回访有意向
但非常理性
多次到访
屡不成交……
来访多次
无什么主见
喜欢听旁边人的意见……
首次来访
购房意向
强烈
情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态
促成成交的关键点
1、现场气氛的烘托
2、决不放过今天
1、首次来访
购房意向强烈
2、二次回访有意向，但非常理性
3、多次到访
屡不成交……
4、来访多次
无什么主见
喜欢听旁边人的意见……
现场热销气氛浓厚
放大客户需求
放大产品优势
趁热打铁，短、平、快
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）
逼定技巧2、决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
1、首次来访
购房意向强烈
2、二次回访有意向，但非常理性
3、多次到访
屡不成交……
4、来访多次
无什么主见
喜欢听旁边人的意见……
促成成交的关键点
1、探清客户疑虑
以退为进
2、用其它人正言
打消疑虑
1、换位思考，以退为进
2、利用专业，从身边人入手