文档介绍：飘柔家庭护理系列的销售管理分析
目录:
一、产品介绍
二、销售战略规划
三、销售渠道
四、消费者和市场分析
五、销售队伍
六、流程管理
一、产品介绍
1、飘柔发展历程
1989年秋,飘柔成为中国市场第一个洗发护发二合一品牌。
1989年12月,飘柔率先在中国市场推出5毫升轻便小包装。
1990年,飘柔推出中国市场第一款去头屑二合一洗发露。
1996年12月,飘柔在中国市场突破性地推出具有焗油效果的二合一洗发露。
2000年3月, 飘柔特意为中国消费者设计推出首乌黑发洗发露。
2003年4月,飘柔推出富含特效人参营养滋润精华的飘柔人参洗发露。
2003年9月,飘柔推出一分钟焗油精华露。
2004年8月,飘柔隆重推出全新升级的飘柔精华护理系列。
2005年4月,飘柔推出鲜果精华系列,专门针对年轻人的发质设计,让年轻的秀发体验无比柔顺,更好的表达自信,不羁,个性的自己。2006年4月,飘柔将迎来上市以来的最大规模的升级。你所熟悉的飘柔,将以更美丽更时尚的新面孔出现。
2、飘柔产品定位
Rejoice:欣喜,高兴,庆祝
飘:意为随风飞动:飘扬,飘逸
柔:意为温和妩媚;柔顺,柔情
飘柔多给人一种温柔娇美的女子形象。
飘柔愿意帮助每一位中国女性变得更美丽、更自我、内外兼修、从容优雅,拥有更美丽的生活、更美丽的明天。每一面都美!
卓越品质、实惠价格
3、飘柔产品设计
颜色:采用温和的纯色系
外形:中规中矩
瓶身:三口之家的人物标志(符合产品家庭护理)
4、飘柔产品功效
二、销售战略规划
1、飘柔产品的优势
广受欢迎的产品特色
良好的形象和口碑。
营销渠道广,营销理念先进。
技术后盾强大,新产品开发力量一流
作为宝洁公司的优质产品,飘柔拥有宝洁雄厚的财政支持和投入。
2、飘柔产品的劣势
飘柔与宝洁公司旗下其他品牌形成内部竞争,如潘婷、海飞丝等。
宝洁公司对飘柔的关注和投入只能达到一个有限的程度,制约了飘柔的发展。
飘柔是一种高档产品,其较高的价格成为许多消费者放弃购买它而选择较为便宜的国产低档洗发水。
3、机会
随着人们收入水平的提高,对洗发水的质量的要求也逐渐提高,这将成为飘柔在未来扩大中国市场的一个有利机会。
4、威胁
中国市场共有3000多个洗发水品牌,拥有最高市场占有率的飘柔自然会成为众矢之的。与联合利华的舒蕾洗发水,竞争激烈。
国产产品所具有的本土优势也具有强大的冲击力。
2002年飘柔大幅下调了产品销售价格,降价幅度高达20%,从过去的35元/400ML降至25元/400ML左右。这表明飘柔决心赢回因价格较高而失去的一部分市场。
5、宝洁飘柔采取的措施
2002年飘柔大幅下调了产品销售价格,降价幅度高达20%,从过去的35元/400ML降至25元/400ML左右。这表明飘柔决心赢回因价格较高而失去的一部分市场。
6、销售战略建议
再对市场做一次细分
以次分析降价所吸引的新市场的大小,并衡量降价前后的利润得失,而不是贸然地一味降低价格
加大广告力度,保持飘柔品牌形象,重现“飘柔文化”,改变过去一味不变的广告形式,灵活分销。