文档介绍：圣地雅格售楼处包装重组建议方案
前言
通过对本案现场销售状况的调研分析,中原认为本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此,为更好的促进项目销售,中原将对售楼处包装、销售流程及细节方面提出修改建议,供开发商参考执行。
——南京中原
目录
■环境营造篇
■销售流程篇
■销售细节篇
环境营造篇
现场良好的销售氛围是成交的核心环节,环境因素将直接影响客户购房心态,对于诸如本案的大面积售楼处,在享受广阔空间感的同时,也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理,将会直接影响销售。通过观察中原认为:目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间,因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议,从而完善现场销售环境。
环境营造篇
现场环境氛围营造
光影氛围
音乐氛围
人气氛围
环境营造篇——光影
环境营造之“光影魔术手”
根据心理学分析,空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理,出于自卫心态,客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。
因此,中原建议:通过在售楼处关键处,如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯,从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。
通过暖调灯光的效果,可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态,从而为销售人员下步推销做好铺垫。
环境营造之“天籁之音”
环境营造篇——音乐
售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实现的。视听、视听,除去第一感官视觉,听觉的刺激同显重要。
通过其它案场的经验,中原建议:在售楼处现场播放如:蓝色的爱、梦中的婚礼、少女的祈祷等舒缓,情调的背景音乐,可有效的缓和客户情绪,延长其逗留时间,从而提升成交概率。
由于本项目为南加州风格,选取时也可配合本案风格选择一些中美洲轻音乐播放。
环境营造篇——人气
环境营造之“火爆人气”
通过实际案例经验,中原发现,火爆的现场氛围,将会直接促进产品的销售。旺人气,有效的消除客户孤单感,促成客户的购买成交。
因此,中原建议:一方面在现场安排人员扮演客户角色,提升现场人气。另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作,开放售楼处及园林景观现场,作为婚庆、摄影等活动的场地,如此一来,无形中便大幅度提升售楼处人气氛围,达到“火爆人气”的目的。
环境营造篇——结论
综上所述,我们在环境营造方面得出如下的结论:
通过暖色调投、射灯的布置摆放,为现场营造出暖调的环境氛
围,抵消原冷环境的不利影响;
通过在现场播放轻柔优美的背景音乐,缓和客户负面情绪,延长
其在售楼处的逗留时间;
通过工作人员角色扮演,为相关公司提供场地或合作筹办活动等
方式,来提升现场人气促进销售。