成功销售的六个步骤专题课件.ppt

文档介绍：成功销售的六个步骤
第六式 跟进服务
第五式 赢取承诺
第四式 呈现价值
第三式 挖掘需求
第二式　建立信任
第一式 客户分析
2020/12/31
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成功销售的六个步骤
第一式 客户分析
开始标志
结束标志
锁定目标客户
判断并发现明确的销售机会
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成功销售的六个步骤
第一式 客户分析
收集资料
背景资料
使用现状
组织机构资料
个人资料
竞争对手资料
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成功销售的六个步骤
客户分析 ----客户资料收集
背景资料MAN
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
业务范围，经营和财务现状
主要产品,行业地位…….
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成功销售的六个步骤
客户分析 ----客户资料收集
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
产品和服务的用途
客户最近的采购计划以及要解决的问题
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成功销售的六个步骤
客户分析 ----客户资料收集
组织机构资料
与采购相关的部门的职能以及领导者
部门之间的回报和制约关系
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成功销售的六个步骤
客户分析 ----客户资料收集
个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
行程：度假计划和行程
关系：在单位内的朋友和对手
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成功销售的六个步骤
客户分析 ----客户资料收集
竞争对手资料
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
竞争对手销售代表与客户之间的关系
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成功销售的六个步骤
客户分析 ----组织结构分析
角色
职能
级别
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成功销售的六个步骤
客户分析 ----组织结构级别分析
级别
操作层
管理层
决策层
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成功销售的六个步骤