文档介绍：企业销售网络建设方案
企业销售网络建设方案
有关销售网络的问题，一玄是当前营销研究的一个热点。一些专家川“网络重组”、
“网络革命”这样的词语來形容当前企业界正在经丿力着的网络变迁。然而从现实的角度來 看，销售网络建设似乎并不存在统-的模式。一些企业坚信自销的价值，一些企业更为强 调经销的作用，理论界一些专家则呼吁建设超级网络组织。我们认为，这是一件好事，这 不仅有助于我们弄清楚销售网络问题的实质，也必将育助于加快我国企业界销售网络优化 的进程。
销售网络：企业的一•项无形资产
几年前，我们在一家民营公司兼职从事销伟策划的时候，正逢四通集团的一位副总裁m 志强先生到公司参观考察。当时公司正处于“二次创业”的关键阶段，希望在引进外资和 技术有所突破，但这需t作的进展不快，难度较人。而当时四通集团在方血的进展非常突 出，先后与ttt界上一些知名的人企业进行了高水平的合资合作。在座谈会上，当人们问及 四通集团何以能在合资合作方面取得巨人突破时，m志强先生平静地说：“国际知名企业 选小四通集团作为合作伙伴，并不是因为四通的产品优势，也不是因为技术优势，因为与 国际知名企业相比，四通的产品与技术优势算不了什么，国际企业看小的，是四通集团所 拥有的全国性销售网络，是四通集团可以在较短的时间内把产品推向全国各个地区的能 力。这就是四通集团的优势，也是任何国际企业难以达到的。”时隔几年，我们对这段话 的印象依然十分深刻，因为这段话非常恰当地表达了销售网络建设在企业发展屮的作川。
对一些成功企业的研究表明，注重销售网络的创新和发展，是这些企业走向成功的可靠 保证和共同法定。江苏春兰集团在十多年发展屮所创造的：“春兰销伟模式”，就是一 个典型的代表。最初的春兰，采用的也是百销模式，通过“提篮小卖”叩开了市场的人 门。但伴随着企业规模的进一步扩人，直销模式的局限性日益突出。8。年代后期，春兰 集团在销售上完成了第一次网络重组，将玄销制改为代理制，通过人幅度让利，将商业伙 伴拉上企业的“战车”，工商联手，扩人产品的市场份额。在具备了一定条件后，他们又 改造了企业的销售部门，将销售体系与企业分离，单独组建销售公司，并在全国人中城市 组建分公司和办事处，为上刀个商业销售网点服务。
进入9 (J年代，当代理制广泛被同行采用时，春兰集团又酝酿了第二次网络重组，及时 推出了 “受控代理制”。在每年年末，企业与人量的经销代理商签订代理合同，经销代理 商逐月按时按量向企业预交购货款，同时，按照合同规定按时按量从企业进货，企业则除 在批发价上让利给经销代理商之外，每年在合同保质保量完成后，企业向经销商集屮返还 利润，其幅度其至超过工厂所得利润。显然，这种代理制度增加了企业对销伟网络的控制 程度，有助于与经销商建立长期稳定的合作关系。
9 0年代后期，当春兰的产品在市场上占据主要份额的时候，他们又进行了第三次网络 重组，创造了 “卖方信贷”的新型营销方武。春兰集团在银行设立总金额达1 3亿元的专 项资金，让经销商川“春兰”的贷款购进春兰产品，从而借市场这只无形之手，将金融拉 入Tifti经济利益共同体。这样，原來由Ti奇企业共同担当的风险变成了由企业、商业、金
融三家共担，企业在扩大市场份额的同时获得了最人的经济效益，既冋忆了资金的周转和 利用，又杜绝了 “三角债”的形