销售建议书制作专题课件.ppt

文档介绍：目 录
什么是销售建议书
销售建议书的作用
销售建议书的构成
销售建议书制作的一般步骤
制作销售建议书应该注意的一些问题
汉风的销售建议书
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销售建议书制作
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什么是销售建议书
销售者的书面计划，提供信息给购买者，用来销售产品或者服务
销售建议书可能是主动的，也可能是被动的。
两种情况：
主动向目标客户推荐产品和服务
因购买者的要求，提供的招标建议书
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销售建议书制作
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销售建议书的作用
客户交流文件：详尽的介绍产品和服务，提供购买者计划
购买者决策制定的工具：提供购买者作出购买决定所需的足够信息
客户：怎样才能降低成本？
这个产品是否符合我的需要？
这个产品能为我带来什么样的服务？或好处？
……
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销售建议书制作
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销售建议书的作用
证明销售过程:证明你的咨询销售活动
使产品的特征和最终的收益与购买方的需求和目标相匹配
提供财务理由：为购买者提供一个精确的和引人的财务理由
降低买方风险：使购买者相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力
为将来的销售打下基础：与客户建立持久销售机会的基础
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销售建议书制作
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销售建议书的构成
构成
描述
扉页
建议书的封面纸，如果标题写得正确，可以帮助吸引读者的注意力
执行摘要
建议书的缩影：一个包括全部建议书内容的、简洁的大纲
目录
建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码
建议书主体
背景信息
在销售过程中你所知道的关于客户的信息
提出解决方案
客户需要知道的有关你所推荐的产品的描叙、应用、特征和收益
执行
谁、怎样和何时实施产品：让客户相信你所能提供的产品是可靠的
销售者概述
客户希望知道有关你的公司的一些信息
企业问题
比较枯燥但是必须的有关商务的一些事项
附录
小册子、详细的时间安排表、预先印刷的材料等等一些可以支持信息总结或者在建艺术主体部分中提到的内容
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销售建议书制作
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行业背景
建议书主体—背景信息
购买者背景
现有运行状况
改进机会
需求和目标
建议书的目的
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销售建议书制作
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产品或服务描述
建议书主体—提出解决方案
产品或服务应用
非财务性收益
财务性收益
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销售建议书制作
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