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创新·改变世界
“以旧换新,手机升级”主题促销活动安排
陕西联通销售部2012年3月9日
目录
器
n中国联通
创新·改变世界
促销活动背景及目标
3-5月主题促销活动安排
三、两项渠道细节管理工作安排
四、销售组织要求及考核奖惩
、销售缺口分析
器
n中国联通
创新·改变世界
全年3G发展任务
全年发展240万户
全年净增165万户
其中终端合约100万户
有效发展率70%
理论分析
冬端合约:终端合约有效率为100%,即发展100万户,净增100万户(需重点保障
单卡(含上网卡):单卡发展140万户,净增65万户,单卡有效率为46%(可确保实现)
目标
实际
1-2月缺口:
3G放号
月月均发展15:万户
月均发展量20万户
总有效率62%,其中手机有效率63%
其中,终端合约发展月
12月缺口:1万户月1-2月月均终端合约67万户/月
均84万户
终端合约有效率95%,单卡有效率41%
减去1-2月份销量后
3-,目前月发展能力158万户,月均缺口5万户。
312月月均须发展3G终端合约87万户,目前月发展能力67万户,月均缺口2万户。
CH11全年重点工作和发展节奏
器
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创新·改变世界
合计
35寸
Phone
4寸
月羽明月明月6月7月8月9月10月112月
4寸
3333
4
4
合计
机卡比对
考虑到全年的销售节奏,35月和9-12月为高点,月销量目标为10万户,35月月均缺口为4万户
4万缺口弥补的工作着力点在哪里?
器
n中国联通
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首先看,当前发展中存在的问题
1、宣传力度不足
声量不够
电信:不玩2G玩3G,3G手机用天翼
促销主题不突b
移动:3G要智能,当然用G3
联通:极速互联随我行
2、重点产品发力不足
hone销售占比低·全国 iPhone]%;我省占比仅2623%
全国社会渠道 iPhone占比269%,%
社会渠道、集团直销能力不足
①全国社会渠道3G销售占比51%,我省仅
32%;2012年南二十一省目标为60%
②目前,集团直销3G发展占比仅177%,距
社会渠道、集团直销
目标差7个百分点;终端合约发展占比仅
3、渠道销售能力不足
销售能力不足
25%,距目标相差13个百分点
地市间社会渠道发展不均衡
①目前,西安、宝鸡社会渠道3G销售占比超
地市间社会渠道发展
过50%,延安、榆林、商洛不足10%
不均衡
②2月份全省社会渠道终端合约销售占比
32%,西安、咸阳高于全省平均水乎,汉中
不足10%,铜川不足19
“以旧换新,手机升级”为重点的活动策划
器
m中国联通
创新·改变世界
大众市场:以旧换新,3+2+2共三个阶段7个月,将以旧换新做透!开展前期市场调研
◆调研目的:契合市场需求,达到预期销售效果
调研方式:调查问卷方式
调研渠道:自有营业厅、国美/苏宁/华中等社会渠道网点
◆调研对象:本网用户、异网用户
调研数量:共投放500份问卷,有效问卷421份。
◆调研结果
主要问题
调研情况
、是否对“以旧换新,手机升级”活动感
兴趣?是否愿意参加?
94%以上感兴趣,80%以上愿意参与
2、家中是否有闲置手机?期望折价的金额
66%以上的用户有闲置手机,手机型号主要集中在诺基
是多少?
亚、三星、摩托等一线品牌
用户期望折价金额100500元的占
开展旧手机换新的3G手机,手机号码
可能会变,会选择哪家运营商?
移动:22%;电信:20%;联通
“以旧换新,手机升级”为重点的活动策划
器
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创新·改变世界
“以旧换新,手机升级”促销活动目标用户市场容量分析
用户容量(万户)
目标用户
西安咸阳渭南宝鸡汉中|延安榆林铜川安康商洛合计
异网目标用月消费5080
户总容量元用户
66%的用户有闲置手机
80%的用户愿意参加
82%的用户接受折价范围
3693689564**********
58%的用户会选择联通3G
潜在用户足以支撑深度经营:89万的潜在用户,值得我们花7个月的时间进行深度经
营,配套宣传、政策、新品、渠道的支撑,可以达到我们月销量提升4万的目标
潜在用户成功发展目标:7个月的时间计划发展