文档介绍：商务谈判策划书
录 contents
一、谈判双方公司背景 3
二、谈判主题 3
三、谈判团队人员组成 3
四、双方利益及优劣势分析 4
五、谈判目标 4
六、程序及具体策略 4
七、准备谈判资料 6
八、应急预案
关于丝绸销售的商务谈判策划书
一、背景介绍
中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。
二、谈判主题
丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判
三、卖方：丝绸厂
买方：美国商人（爱德华•尼古拉）
四、谈判地点：丝绸厂展览室
五、丝绸厂谈判人员组成：
主谈：（丝绸厂谈判全权代表；）
技术顾问：负责技术问题）
法律顾问：负责法律问题）
秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目
标的物的价格
标的物的交货时间
标的物结算方式和时间
定金的支付和违约赔偿
货物运输方式
七、丝绸厂谈判目标
向欧美市场进军，扩大市场份额

最低目标：买卖不成友谊在
八、丝绸厂优势：
（1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要
（2）丝绸历史悠久，有口碑
丝绸厂劣势：
（1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足
（2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手
美方优势：
（1）企业有大量业务需要
（2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。
九、谈判阶段及其策略
开局阶段：
：
.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣
.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向
：
.态度诚恳真实，具有求实性
.共同商定谈判的议事、日程
.沟通思想为前奏，以谋求同存异
.避免闲聊离题太远
.切忌故作姿态，也不宜过分热情
：
.态度从容、友好、自信
.目光平视，握手力度适当
，消除开局冷场策略：
.我方应有主人风，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛
.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度，使对方防松
④.发言要简洁明了，切忌夸夸其谈
磋商阶段：
（1）报价策略：尽量不降低价格，但为了企业的发展，适时降价。
根据购买数量适当的调整价格：
购头数量（匹）
原单价（美元）
降低（美元）
最终单价（美元）
900匹以下

0

1000〜2000

2001〜3000

3000〜4000

（2）讨价还价策略：吹毛求疵，投石问路
（3）动之以情，晓之以理策略
（4）打破僵局：
①合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实