文档介绍：商务谈判策划书
录 contents
一、谈判双方公司背景 3
二、谈判主题 3
三、谈判团队人员组成 3
四、双方利益及优劣势分析 4
五、谈判目标 4
六、程序及具体策略 4
七、准备谈判资料 6
八、应急预案
关于丝绸销售的商务谈判策划书
一、背景介绍
中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。
二、谈判主题
丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判
三、卖方：丝绸厂
买方：美国商人（爱德华•尼古拉）
四、谈判地点：丝绸厂展览室
五、丝绸厂谈判人员组成：
主谈：（丝绸厂谈判全权代表；）
技术顾问：负责技术问题）
法律顾问：负责法律问题）
秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目
标的物的价格
标的物的交货时间
标的物结算方式和时间
定金的支付和违约赔偿
货物运输方式
七、丝绸厂谈判目标
向欧美市场进军，扩大市场份额

最低目标：买卖不成友谊在
八、丝绸厂优势：
（1）能根据不同文化****惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要
（2）丝绸历史悠久，有口碑
丝绸厂劣势：
（1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足
（2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手
美方优势：
（1）企业有大量业务需要
（2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。
九、谈判阶段及其策略
开局阶段：
：
.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣
.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向
：
.态度诚恳真实，具有求实性
.共同商定谈判的议事、日程
.沟通思想为前奏，以谋求同存异
.避免闲聊离题太远
.切忌故作姿态，也不宜过分热情
：
.态度从容、友好、自信
.目光平视，握手力度适当
，消除开局冷场策略：
.我方应有主人风，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛
.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度，使对方防松
④.发言要简洁明了，切忌夸夸其谈
磋商阶段：
（1）报价策略：尽量不降低价格，但为了企业的发展，适时降价。
根据购买数量适当的调整价格：
购头数量（匹）
原单价（美元）
降低（美元）
最终单价（美元）
900匹以下

0

1000〜2000

2001〜3000

3000〜4000

（2）讨价还价策略：吹毛求疵，投石问路
（3）动之以情，晓之以理策略
（4）打破僵局：
①合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实